1、传统的市场概念—市场是商品交换的场所

2、政治经济学中的市场概念—市场是商品交换关系的总和

3、现代营销学中的市场概念—市场是涌费者的需求

需求：是指人们有能力购买，并且愿意买某个具体商品的欲望

人口、购买力、购买欲望是市场的三个要素

消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场。

出发点——消费者的需求

4P一产品、价格、地点、促销。

营销观念的演变.

1.生产观念，企业的任务就是集中一切力量提高生产效率，增加产量、降低战本，从而获取高额利润.

2.产品观念：只要产品好，就不愁没有消费者购买.

3.推销观念:企业的任务就是积极推销和大力促销，以扩大销售，获取高额利润

4.市场营销观念，：消费者需要什么、企业就生产什么

5.社会营销观念：对人类的社会活动及未来的发展给予关注

1.观察法   2实验法   3访问法   4问卷法.

营销环境的根本目的：寻找营销机会、避免环境威胁

宏观营销环境：

人口环境，政治法律环境    经济环境   自然环境    科学技术环境   社会文化环境

SwoT分析法：优势、劣势、机会、威胁

生活资料购买行为：是指购买者为满足其个人或家庭生活而发生的购买产品的决策过程。

消费者购买产品的目的：生活、消费、使用

地理因素  人口因素   心理因素  行为因素

市场细分特征：

1.差导性  2可衡量性   3.可进入性   4.可盈利性

5.相对稳定性

成为目标市场的条件

1、有一定的规模和发展潜力.

2、企业有能力满足目标市场的需求，

3.市场竞争还不激烈，竞争对手还未能控制市场

市场定位主要任务：有所不同，确立产品特色，

核心产品   有形产品   附加产品

新产品的概念.

在市场营销中，新产品是指市场上首次出现的，或者是企业首次向市场提供的，能满足某种新消费需求的产品

品牌的整体念义司以分为属性、利益、价值、文化、个性或使用者这五个层次的念义.

品牌调整策略

1.新品牌策略

2.品牌延伸策略

3.多品牌策略

包装的作用

1、保护产品

2、提供便利

3、促进销售

4、增加价值

产品命周期是指产品从进入市场开始到最终退出市场的全过程

产品生命周期各个阶段的特点:

1.导入期:产品刚进入市场，知名度低，销售量小。生产成本高，包括研发、市场推广等费用，利润低甚至可能亏损。竞争对手少。只有少数敢于尝试新鲜事物的消费者会购买。

2.成长期:销售量快速增长，市场逐步扩大。生产成本因规模效应而降低，利润开始增加。新的竞争者被吸引进入市场，竞争逐渐加剧。消费者对产品的认知度和接受度提高。

3.成熟期:销售增长放缓，市场趋于饱和。成本稳定，利润达到最高点后可能会因竞争而有所下降。竞争激烈，企业主要靠差异化竞争来吸引消费者。消费者购买行为较为理性。

4.衰退期:销售量持续下降。利润减少，部分企业可能出现亏损。部分竞争者退出市场。消费者需求转移，转向其他替代产品。

产品组合策略.

1、扩大产品组合

2、缩减产品组合

3、产品线延伸（向上，向下，双向）

4、产品线现代化.

定价方法是企业在特定的定价目标指导下.

                            企业营销目标

一、新产品价格策略。

1、撇脂价格策略:产品生周期最初阶段制定高价，以便在短期内能取最大利润，尽快收回投资

2、渗透价格策略：新产品投入市场时，以较低价概吸引消费者，迅速与领并场，取得较大市场份额。

3.满意价格策略，适中价格

（1）经销商和代理商。是否拥有产品所有权

（2）批发商和零售商。销售对象不同

按中间环节的多少：

短渠溢（一级中间商）

长渠道（两级或两级以上）

1、针对性强

2、机动灵活

3、双向沟通

4、培养情感.

人员推销基本形式

1、上门推销

2、柜台推销

3、会议推销

公共关系指企业利用一切非商业方式，间接地向消费者、用户等公众介绍、宣传企业和产品的营销活动。

传播速度快，受众范围广，营销成本低，可检索查询，可统计分析、效果精准化.

案例解析

一、“美团外卖”的生命周期划分

“美团外卖”经过了导入期、成长期、成熟期三个阶段。

二、“美团外卖”各生命周期采用的营销策略

1.导入期：采用了快速渗透价格策略，主要是完善产品质量，提升用户感受，扩大用户量。

2.成长期：继续完善产品功能，改变宣传促销的重点，通过热点事件和活动运营不断增加品牌曝光率，吸引更多的用户

3.成熟期：针对消费者的不同需求，丰富自己的服务种类。调整市场营销组合，减少红包补贴力度，增加会员卡功能，并结合热点事件和特殊节日增加活动运营力度，进一步刺激销售量的回升。

解析:

沃尔玛主要采用了以下三种价格策略。

一、渗透价格策略

沃次玛在一开业就采用了渗透价格策略。沃尔玛有10%左右的低价商品，这些低价商品比正常价格低 10%~20%，这迎合了消费者的敏感价格心理。然而这10%的低价商品却带动了其他90%正常价格商品的销售。这些低价商品主要以低利润、购买频率高、购买量的日用化品和食品饮料为主

二、折扣价格策略

沃尔玛在店庆和一些节日活动期间还采用一些近扣价格策略。如在店庆期间，逊价392元一辆的自行车仅售356元，进价159元的迷你衣柜仅售129元。这些技价逍员，选风创题了消受者的购关欲，迅速提高了日销售额。

三、心理价格策略

沃尔玛采用了心理价格策略中的整数价格策略和尾数价格策略。在抽查的沃尔玛500种商品价格中，整数定价的占20%，尾数定价的占80%。例如，某高档品牌吹风机定价为2000元，让消费者感觉商品有品质；百事可乐的促销价格大瓶为4.50元，听装为1.75元，让消费者感觉商品价格较便宜。

支付宝

思考：支付宝是如何运用营业推广策略的？

支付宝采用的是营业推广策略中的赠类煲简方式，这是面向消费者营业推广中使用最频繁的一种促销方式。通过支付宝口令、二维码等方式发放红包，是一种巧妙的设计，这种赠送促销方式可以吸引消费者主动传播，同时，一天只能参与一次活动的设计，增加了消费者使用支付宝的黏性。