（含图）

该公司为更加全面的掌握农村市场消费变化趋势，提出要善用客户经理，充分发挥“市场眼睛”的作用。要求客户经理加强农村客户服务，客观、完整的反馈农村市场信息，着重了解反馈以下信息：⑤农村年轻人喜欢抽什么烟；⑥向客户询问重点品牌的走势；⑦了解是否有断货的品牌；⑧客户和消费者对A品牌的评价。

该公司为更加全面的掌握农村市场消费变化趋势，提出要善用客户经理，充分发挥“市场眼睛”的作用。要求客户经理加强农村客户服务，客观、完整的反馈农村市场信息，着重了解反馈以下信息：⑤农村年轻人喜欢抽什么烟；⑥向客户询问重点品牌的走势；⑦了解是否有断货的品牌；⑧客户和消费者对A品牌的评价。

请根据上述资料，回答以下问题：

从市场分析的定义来看，哪几项要素在市场分析中必不可少？（4分）

请根据上述资料，回答以下问题：

资料中的市场分析缺少哪些基本步骤？通常呈现市场分析结果的方式是什么？（3分）

请根据上述资料，回答以下问题：

根据卷烟市场分析的三个维度，将小王用到的五个指标填入相应位置。（5分）

市场维度为：

品牌维度:

零售客户维度：

第三题、品牌信息管理（10分）

2021年初以来，甲工业企业的A品规市场动销明显放缓，市场价格大幅下跌。针对上述情况，甲企业决定从市场需求、产品属性、市场表现三方面对A品规开展市场调研，具体的调查指标如下：消费群体构成及需求特点、零售终端特征、卷烟吸味、卷烟质量、市场价格、上柜率。随后，甲企业根据调研结果，提出了下一步工作改进措施。

请根据上述资料，回答以下问题：

1.除资料中提到的以外，卷烟市场需求调研的主要调查指标还有哪些？（4分）

请根据上述资料，回答以下问题：

2.除资料中提到的以外，卷烟产品属性调研的主要指标还包括哪些？（3分）

2021年初以来，甲工业企业的A品规市场动销明显放缓，市场价格大幅下跌。针对上述情况，甲企业决定从市场需求、产品属性、市场表现三方面对A品规开展市场调研，具体的调查指标如下：消费群体构成及需求特点、零售终端特征、卷烟吸味、卷烟质量、市场价格、上柜率。随后，甲企业根据调研结果，提出了下一步工作改进措施。

请根据上述资料，回答以下问题：

3.卷烟品牌市场表现调研主要包括哪些方面？（3分）

甲工业企业拟针对某区域市场推出中支卷烟A品规，区域经理老张通过市场细分、明确定位进行了品牌定位。随后，老张在市场细分环节开展了以下工作：①确定企业推出A品规所要寻找的消费者群体；②收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。为了促进A品规在短时间内占领该区域的中支卷烟市场，甲企业进行了线上线下多种形式品牌文化传播,并采取集烟盒兑换奖品的形式进行营业推广，进而吸引了很多消费者进行购买。

请根据上述资料，回答以下问题：

1.老张的品牌定位过程缺少哪个步骤，该步骤包含哪些方面？（3分）

甲工业企业拟针对某区域市场推出中支卷烟A品规，区域经理老张通过市场细分、明确定位进行了品牌定位。随后，老张在市场细分环节开展了以下工作：①确定企业推出A品规所要寻找的消费者群体；②收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。为了促进A品规在短时间内占领该区域的中支卷烟市场，甲企业进行了线上线下多种形式品牌文化传播,并采取集烟盒兑换奖品的形式进行营业推广，进而吸引了很多消费者进行购买。

请根据上述资料，回答以下问题：

2.工作①②分别属于市场细分的哪个步骤？老张在市场细分环节还缺少哪些步骤？（4分）

甲工业企业拟针对某区域市场推出中支卷烟A品规，区域经理老张通过市场细分、明确定位进行了品牌定位。随后，老张在市场细分环节开展了以下工作：①确定企业推出A品规所要寻找的消费者群体；②收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。为了促进A品规在短时间内占领该区域的中支卷烟市场，甲企业进行了线上线下多种形式品牌文化传播,并采取集烟盒兑换奖品的形式进行营业推广，进而吸引了很多消费者进行购买。

请根据上述资料，回答以下问题：

3.卷烟品牌文化传播有哪些手段？（4分）

甲工业企业拟针对某区域市场推出中支卷烟A品规，区域经理老张通过市场细分、明确定位进行了品牌定位。随后，老张在市场细分环节开展了以下工作：①确定企业推出A品规所要寻找的消费者群体；②收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。为了促进A品规在短时间内占领该区域的中支卷烟市场，甲企业进行了线上线下多种形式品牌文化传播,并采取集烟盒兑换奖品的形式进行营业推广，进而吸引了很多消费者进行购买。

请根据上述资料，回答以下问题：

4.甲企业采取了哪种营业推广方式？卷烟品牌常用的公关推广手段有哪些？（4分）

按照国家局“将品牌培育作为经营第一职责”的工作要求，某市烟草公司2021年提出要着力发挥终端在培育品牌方面的重要作用，决定开展以下工作：

工作一：针对A品牌开展“开口营销”竞赛，重点考察客户经理的品牌推介技能；

工作二：针对B品牌开展陈列展示竞赛，重点提升零售客户的品牌展示技巧。

客户经理小李积极准备竞赛，在平时工作中加强终端形象和终端关系维护，关注细节，指导客户针对B品牌运用物料进行终端形象展示美化，创造轻松愉快的销售氛围。同时，小李着力提高品牌推介技能，例如针对零售客户老王就进行了如下品牌推介：

“王老板您好，A品牌这包烟是针对咱们省专门设计开发的一款定制卷烟，产品包装盒上有特色旅游景点图案，特别精美，有地方名片的美誉，非常符合外地游客购买礼品的消费心理，适合作为旅游纪念品，对于拉动您的销量和结构都有帮助，这款卷烟去年在咱们市就卖了1000箱，是全市重点培育的品牌。”

请根据上述资料，回答以下问题：

1.小李针对零售客户老王在推介A品牌时，采用了哪种终端品牌推介工具？在应用该工具时应注意哪几点？（5分）

按照国家局“将品牌培育作为经营第一职责”的工作要求，某市烟草公司2021年提出要着力发挥终端在培育品牌方面的重要作用，决定开展以下工作：

工作一：针对A品牌开展“开口营销”竞赛，重点考察客户经理的品牌推介技能；

工作二：针对B品牌开展陈列展示竞赛，重点提升零售客户的品牌展示技巧。

客户经理小李积极准备竞赛，在平时工作中加强终端形象和终端关系维护，关注细节，指导客户针对B品牌运用物料进行终端形象展示美化，创造轻松愉快的销售氛围。同时，小李着力提高品牌推介技能，例如针对零售客户老王就进行了如下品牌推介：

“王老板您好，A品牌这包烟是针对咱们省专门设计开发的一款定制卷烟，产品包装盒上有特色旅游景点图案，特别精美，有地方名片的美誉，非常符合外地游客购买礼品的消费心理，适合作为旅游纪念品，对于拉动您的销量和结构都有帮助，这款卷烟去年在咱们市就卖了1000箱，是全市重点培育的品牌。”

请根据上述资料，回答以下问题：

2.小李在指导客户运用物料宣传营造B品牌销售氛围时，可采取的常用品牌终端展示的具体形式包括哪些？（4分）

按照国家局“将品牌培育作为经营第一职责”的工作要求，某市烟草公司2021年提出要着力发挥终端在培育品牌方面的重要作用，决定开展以下工作：

工作一：针对A品牌开展“开口营销”竞赛，重点考察客户经理的品牌推介技能；

工作二：针对B品牌开展陈列展示竞赛，重点提升零售客户的品牌展示技巧。

客户经理小李积极准备竞赛，在平时工作中加强终端形象和终端关系维护，关注细节，指导客户针对B品牌运用物料进行终端形象展示美化，创造轻松愉快的销售氛围。同时，小李着力提高品牌推介技能，例如针对零售客户老王就进行了如下品牌推介：

“王老板您好，A品牌这包烟是针对咱们省专门设计开发的一款定制卷烟，产品包装盒上有特色旅游景点图案，特别精美，有地方名片的美誉，非常符合外地游客购买礼品的消费心理，适合作为旅游纪念品，对于拉动您的销量和结构都有帮助，这款卷烟去年在咱们市就卖了1000箱，是全市重点培育的品牌。”

请根据上述资料，回答以下问题：

3.小李在开展终端关系维护工作时，应主要包括哪些方面内容？（3分）

按照国家局“将品牌培育作为经营第一职责”的工作要求，某市烟草公司2021年提出要着力发挥终端在培育品牌方面的重要作用，决定开展以下工作：

工作一：针对A品牌开展“开口营销”竞赛，重点考察客户经理的品牌推介技能；

工作二：针对B品牌开展陈列展示竞赛，重点提升零售客户的品牌展示技巧。

客户经理小李积极准备竞赛，在平时工作中加强终端形象和终端关系维护，关注细节，指导客户针对B品牌运用物料进行终端形象展示美化，创造轻松愉快的销售氛围。同时，小李着力提高品牌推介技能，例如针对零售客户老王就进行了如下品牌推介：

“王老板您好，A品牌这包烟是针对咱们省专门设计开发的一款定制卷烟，产品包装盒上有特色旅游景点图案，特别精美，有地方名片的美誉，非常符合外地游客购买礼品的消费心理，适合作为旅游纪念品，对于拉动您的销量和结构都有帮助，这款卷烟去年在咱们市就卖了1000箱，是全市重点培育的品牌。”

请根据上述资料，回答以下问题：

4.除资料中提到的以外，小李在进行B品牌终端维护时，还应注意哪些事项？（3分）

第六题、客户信息与分类管理（8分）

某市烟草公司在“我与客户共成长”主题营销活动中，要求客户经理定期收集和维护零售客户基础信息、经营者特点、满意度、零售客户的经营状况等信息。同时，营销中心小李收集了以下资料：①公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载；②向信息咨询公司购买的第二手资料，并将上述资料与客户经理收集到的信息一并记录和保存，形成客户登记卡和客户一览表，为进一步提升客户服务标准化水平奠定了良好的基础。

请根据上述资料，回答下列问题：

1.除资料中提到的以外，客户经营信息还包括哪些方面？（3分）

第六题、客户信息与分类管理（8分）

某市烟草公司在“我与客户共成长”主题营销活动中，要求客户经理定期收集和维护零售客户基础信息、经营者特点、满意度、零售客户的经营状况等信息。同时，营销中心小李收集了以下资料：①公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载；②向信息咨询公司购买的第二手资料，并将上述资料与客户经理收集到的信息一并记录和保存，形成客户登记卡和客户一览表，为进一步提升客户服务标准化水平奠定了良好的基础。

请根据上述资料，回答下列问题：

2.小李收集的资料①②分别属于客户资料库中的哪方面具体内容？（2分）