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政府机构客户政府机构客户是指依靠公共财政支持，行使国家权利和职能的机关。主要包括除财政、税务、社保、教育、卫生、科研、文旅、退役军人外的所有中央和地方各级人民政府、政府组成部门、直属机构、党政机关(　　)客户及其所属单位与主导的基金，如公安、法院、检察院、监察委、应急管理、住建、交通、自然资源、公共资源、水利、海关、农业、林业等政府机构及其下辖单位。

社保客户社保客户主要包括：各级财政部门，财政部及下属地方财政厅(　　)主管社保基金的相关部门；人力资源和社会保障部及其所属各事业单位，如劳动监察大队、就业创业服务中心等，地方各级社保基金管理局(　　)及下属经办机构；国家医疗保障局，地方医疗保障局，各级医疗保障局下设的医疗保障事务管理中心等单位；全国社会保障基金理事会，部分地方成立的社保基金理事会；退役军人事务部，国家退役军人服务中心,地方各级退役军人事务管理厅(　　)服务中心，地方配套的各类特色退役军人管理保障机构；其他负责优抚安置、社会救助、社会福利事业等工作的社会保障机构。

事业单位客户事业单位客户是指国家为了社会公益目的，由国家机关举办或者其它组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。主要活跃在与国计民生息息相关的公益性服务领域，涉及教育(　　)卫生(　　)新闻出版、广电传媒、体育(　　)科研等行业。事业法人客户是全行机构类客户的重要组成部分，具有资金流量大、信用水平高、发展稳定、辐射面广等特征，可为商业银行提供大量的资金、信贷及中间业务的合作机会。

农村集体经济组织客户农村集体经济组织是指以土地集体所有为基础，依法代表成员集体行使所有权，实行家庭承包经营为基础、统分结合双层经营体制的地区性经济组织，是中国特色社会主义公有制的一种重要形态。《中华人民共和国民法典》规定“农村集体经济组织法人、城镇农村的合作经济组织法人、基层群众性自治组织法人为特别法人。”农村集体经济组织客户名称包括经济合作社、经济联合社、经济联合总社，或者股份经济合作社、股份经济合作联合社、股份经济合作联合总社，以及各类农村集体经济组织通过独资、合资、参股、联营等方式所设立或管理的企业。该客群属于机构客户，是建设银行乡村振兴G 端连接的重要组成部分。二、行业分类(知识点：国民经济行业分类标准及类型/难易程度：初级/业务属性：对公综合) 国民经济行业分类是对全社会经济活动进行的标准分类。目前建设银行执行的是《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017) 分类结果。划分国民经济行业是根据划分单位所从事的主要经济活动确定的。如果一个单位从事两种或两种以上的经济活动，则须先确认一个主要活动，再按照主要活动确定行业。在实际工作中，一般按客户全年销售收入占比最大的行业，确定行业属性。国民经济行业划分分为门类、大类、中类和小类四级。其中行业门类包括农林牧渔业、采矿业、制造业、电力热力燃气及水生产和供应业、建筑业、批发和零售业、交通运输仓储和邮政业、住宿和餐饮业、信息传输软件和信息技术服务业、金融业、房地产业、租赁和商务服务业、科学研究和技术服务业、水利环境和公共设施管理业、居民服务修理和其他服务业、教育、卫生和社会工作、文化体育和娱乐业、公共管理社会保障和社会组织、国际组织共计20个。三、规模分类(知识点：国家四部委企业规模划分标准/难易程度：初级、中级( 业务属性：对公综合) 国家工信部、国家统计局、发改委、财政部四部委按照行业门类、大类、中类和组合类别，依据从业人员、营业收入、资产总额等指标或替代指标，将我国的企业划分为大型、中型、小型、微型等四种类型。具体见下表。四部委企业划分标准2 行业名称指标名称计量单位大型中型小型微型农、林、牧、渔业营业收入(　　) 万元 Y≥20000 500≤Y

在董事会等类似机构拥有半数以上的投票权，这种情况是指虽然一方拥有另一方表决权资本的比例不超过半数，但能够控制另一方董事会等权力机构，从而能够控制其财务和经营决策，达到事实上的控制。对于能够实际控制企业的其他情况，需要由客户经理判断后，由客户经理主管以实质重于形式的原则进行判断确认。对于个别不易判断的，需要由有权经营管理部门来识别确认。此外，客户经理还需关注关联方的重大影响程度，以识别是否构成控制关系。重大影响是指对关联方的财务和经营政策有参与决策的权利或对决策的作出有实际影响,但并不决定这些政策。包括以下情形； (　　) 一方拥有另一方20%或以上至50%(　　)表决权股份； (　　)在被投资企业的董事会或类似的权力机构中派有代表； (　　)参与被投资企业财务和经营政策制定过程； (　　)与被投资企业之间发生重要交易； (　　)互相交换管理人员； (　　)向被投资单位提供关键技术资料等。五、出资人经济成分分类(知识点：对公客户按出资人经济成分分类的类型/难易程度：初级/业务属性：对公综合) 依据企业实收资本中某种经济成分出资人的实际出资情况,可将所有法人企业分为两大类：公有控股和非公有控股。公有控股包括国有控股和集体控股两种类型；非公有控股包括私人控股、港澳台商控股和外商控股三种类型。每种类型又按出资人对企业的控股程度，分为绝对控股和相对控股。绝对控股是指在企业的全部实收资本中，某种经济成分的出资人拥有的实收资本(　　)所占企业的全部实收资本(　　)的比例大于50%。在企业的全部实收资本中，某种经济成分的出资人拥有的实收资本(　　)所占的比例虽未大于50%,但相对大于其他任何一种经济成分的出资人所占比例的，为相对控股；或者虽不大于其他经济成分，但根据协议规定拥有企业实际控制权的，为协议控股。第二节客户搜索与调查从流程上说，客户经理介入客户一般需经历客户搜索、调查、分析、选择四个阶段。本节主要介绍客户搜索和客户调查两个方面内容，客户分析和选择将在后续章节进行介绍。一、客户搜索(知识点：客户搜索的主要方式/难易程度：初级/业务属性：对公综合 ) 快速找到银行的目标客户，是客户经理建立客户关系、捕捉市场商机的基础和前提。客户经理应当建立全渠道获客、数字化连接的思维和理念，充分发挥全渠道优势，不断提升商机搜索的能力和效率。 (　　)圈层关系拓展客户经理应关注与自己有联系的人员和企业，并以此构建圈层关系，不断向外辐射，拓宽范围和边界，大力发展圈层客户。 (　　)数字化信息搜索客户经理通过各种线上线下渠道，获取各类企业信息，从中挖掘客户和商机。传统方式包括：查询发改委、商务部门、市场监督管理部门等发布的优质企业和重大项目清单等；浏览报刊杂志、网络等，关注当地客户变迁情况；查询各种统计资料和年鉴等；通过租赁公司、担保公司、交易网络和平台等挖掘客户。随着金融科技水平不断提升，客户经理要学会把数据当作重要的生产工具。具体做法是综合运用各类社会化平台，实现信息共享、数据互通，上级机构将客户信息准确推送给基层机构和客户经理，客户经理以下发的数据信息为线索，开展客户接触、营销和服务工作。 (　　)产业链与供应链延伸实际工作经验表明，大量新客户是通过挖掘存量客户获取的，特别是产业链与供应链上下游企业，与核心企业的物流、资金流、信息流往来密切。客户经理要学会依托产业链与供应链的核心企业，分别向上下游延伸，积极拓展“客户的客户。 (　　)场景化获客建设银行不断拓展各类线上数字化平台，包括“建行生活”平台、“惠懂你”平台、投资者联盟“飞驰 e+”平台、“建行全球撮合家”跨境智能撮合平台等。客户经理要学会在各类金融、非金融的生态场景中，筛选信息，进一步聚合各类平台的优质客户，持续提升综合贡献。二、客户调查 (　　)客户调查方式(知识点：客户调查的方式/难易程度：初级、中级/业务属性：对公综合)

现场调查现场调查是指客户经理亲赴现场，通过实地走访、账务核实、面谈等方式获取客户信息的调查方式包括但不限于： (　　)走访客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场，核实客户的经营状况、生产能力、项目施工进度等是否与相关账务信息一致； (　　)走访客户与担保人主要固定资产所在地、存货存放地，核实固定资产、存货的权属是否清晰，价值是否稳定、真实，保管措施是否适当； (　　)查验客户财务报表和相关账簿，核实关键财务数据是否“账表、账账、账实”相符异常会计科目或大额往来款项是否与发票、出库单、发货单、银行入账单等原始凭证相符； (　　)与客户主要管理人员、财务人员及普通工作人员交谈，了解客户生产经营状况、财务状况以及发展战略等信息。

非现场调查非现场调查是指客户经理并未到达现场，而是通过各类政府平台、信息中心、专业机构 “链长”:“链长”一般由政府赋权或具有较强公共属性的国有企业担任，是旨在确保产业链整体安全的关键组织。近年来，国资委全力推动央企打造现代产业链“链长”,提升重点产业链的韧性和安全水平。 “共链行动”:由国务院国资委与工信部共同发起，聚焦中央企业的产业链间协作、中央企业与优质中小企业之间的融通发展两大重点，搭建开放共享、互利共赢的合作交流平台，在采购订单、协作配套、创新合作、资源共享、产融合作、产业赋能等方面形成一批具有引领性的示范合作项目，挖掘一批大中小企业“链式”合作的典型做法。等第三方渠道获取客户信息的调查方式。包括但不限于： (　　)通过人民银行征信系统，查询客户信用记录、负债规模、对外担保等信息； (　　)通过市场监督管理、税务等行政主管部门、司法机关、行业协会、金融同业以及会计师事务所等机构，核实客户信息的真实性； (　　)通过咨询客户上下游企业和竞争对手，了解客户生产、经营、信用、行业地位等情况； (　　)通过收集整理主流媒体关于客户的相关报道，获取有效信息。 (　　) 客户调查内容 ( 知识点：客户调查的内容 / 难易程度：初级、中级、高级/业务属性：对公综合)

基本情况调查 (1)主体资格及经营范围调查查阅企业社会信用代码证、经营许可证(餐饮、食品经营、住宿等行业),必要时可通过市场监督管理部门进行核实。同时，可以充分利用各类数据来源权威的 APP, 开展客户基础信息辅助调查。 (2)关联关系调查 ①股权结构调查。查阅公司章程、投资协议、股权登记文件等材料，了解客户股权结构、主要股东名称等信息，并核对客户注册资本、实收资本以及认缴资本到位情况。 ②关联关系调查。除了对本集团的调查之外还应关注与集团关联密切的其它关系调查。包括集团母公司及主要投资者个人共同控制的其它公司、集团母公司与关键管理人员共同控制的其它公司、集团实际控制人/公司实际控制人/关键管理人员对外任职或对外控制的其它公司、主要投资者对外控制的其它公司。 ③实际控制人调查。对于民营企业，在上述关联关系调查的基础上，应更加关注其实际控制人、主要股东的调查。主要调查内容包括但不限于负债情况、对外投资情况、社会声誉、负面新闻等。 (3)组织架构和人力资源管理调查 ①了解客户内部组织架构、内控制度、重大决策程序、员工数量及岗位设置等情况，判断公司治理结构的合理性。 ②了解客户主要管理人员的履历、从业经验、信誉与口碑等信息。 ③了解客户员工的精神面貌和工作状态。 (4)信用状况调查 ①运用全面风险监控预警平台(　　) 调查客户在建设银行是否有预警信息和当前违约信息。 ②通过人民银行征信系统查询客户信用记录、负债规模、对外担保、逾期及垫款等情况。 ③了解客户在其他金融机构的业务情况，包括授信情况、融资规模、还款情况、是否出现违约等。 ④通过司法机关、政府机构、供应商等渠道，调查客户是否发生重大经济纠纷、重大合同违约、拖欠税款等，特别关注客户是否被列入相关黑名单。需主要关注的黑名单：被市场监督管理部门列入经营异常名录或严重违法失信企业名单、被税务部门列入欠税名单、被法院列入失信被执行人名单、被银行业协会列入逃废银行债务机构名单以及被列入海关黑名单、外管局黑名单等。 ⑤对于集团客户，应按照上述方式调查其主要成员企业和主要关联企业的信用状况，跨区域成员企业可委托分支机构协助调查。 ⑥对于对债务人提供增信支持，或对债务偿还起到督促约束作用、或承担实质性清偿义务的利益相关方，应调查其支付或代偿能力。 (5)发展规划调查对于大中型客户，应通过查阅客户发展规划书、与相关人员交流等方式，了解客户近期经营计划及远期发展战略、资本运作计划、对外投资项目等信息。此外，对于集团客户还应了解拟重点发展和支持的业务板块、区域策略、成员企业发展规划等情况。

生产经营状况调查 (　　)生产经营运转情况调查通过实地走访、查阅财务信息等方式，分析客户生产经营运转是否正常，调查事项包括但不限于： ①生产经营费用缴付情况。应交税额是否与财务报表数据相匹配；员工工资及福利是否按时足额支付；客户水费、电费是否按时缴纳。 ②生产营运情况。调查客户生产线运转、产能利用、库存变化、订单数量变化、订单执行及回款情况。 ③项目建设情况。对于在建项目，应调查项目投资计划、施工工期以及施工进度，分析项目投资是否与施工进度相匹配；对于已建成的项目，应调查项目是否已投产、达产，核实项目实际现金流是否与项目评估预期相符。 (　　)主营业务调查 ①了解客户主营业务信息，并与近年度同期数据进行比较。不同类型的企业调查分析的侧重点应有差别，比如对于制造类企业，应调查其主导产品的种类及构成，分析主导产品是否具备技术先进性和市场竞争力；对于贸易类企业应调查其订单数量变化、订单执行及回款情况，分析企业主营业务经营情况；对于投资类企业，应调查其主要投资方向、投资回报以及投资后管理等，分析企业投资的合理性、风险性和收益性；对于服务类企业，应调查其主体服务类型、市场定位、市场需求、市场前景以及生命周期等，分析企业提供的服务是否符合行业标准、是否具有同业竞争优势、是否具备持续盈利能力。对于事业法人，应调查其事业发展状况，包括所涉及的领域、发展规模、供应或服务社会能力、专业实力评价等，并结合其事业收入情况、市场地位、资质等级和行政隶属级别等，综合分析判断市场发展空间和吸纳能力。 ②调查客户主营业务及经营策略是否发生变化，如调查客户是否出让主营业务资产，是否变更主营业务、行业属性、经营策略；同时，关注客户多元化经营问题，调查客户是否跨行业经营，结合非主营业务占比增长情况分析客户是否存在主营业务变更情况。 (　　)收入成本情况调查 ①市场结构和销售网络调查。查验客户应收账款明细和发货单等销售凭证，了解客户主要销售市场分布、原材料及主要供应商、销售渠道及主要客户等情况，分析客户的市场结构是否合理、产品销售是否过度依赖单一市场。 ②上下游交易情况调查。查阅客户历史交易凭证或交易合同，了解客户采购及销售模式、销售结算方式及付款周期、关联交易及重大贸易纠纷等，分析客户原材料采购及产品销售策略，应付、预付款管理措施是否合理有效，客户上下游交易价格是否公允，是否存在价格倒挂的情况等。 ③成本情况调查。调查主要原材料的价格和各环节的生产成本、销售成本等账务信息，并通过与行业数据比较，分析企业的成本控制能力。 ④盈利模式调查。调查客户各业务板块的市场份额及盈利方式，了解客户产品创新能力、成本控制能力、市场营销能力以及技术或经营模式的先进性，分析客户行业地位及市场竞争情况。 ⑤利润情况调查。调查客户各业务板块的销售收入和利润，对比同行业的平均利润率，分析产品产量、毛利率近年度的变化情况，判断客户的实际盈利水平。 (　　)环保、节能及安全生产调查通过查验相关证明文件和实地走访生产经营场所，调查客户是否遵循环境保护相关政策法规，是否满足节能减排政策要求和安全生产经营等要求。

财务状况调查 (　　)财务审计报告审查对客户财务审计报告的完整性进行审查。财务审计报告主要包括资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权益变动表和附注等；查验审计报告是否出具无保留意见、是否有注册会计师签字及盖章、是否有会计师事务所执业许可证、骑缝章是否清晰无误。 (　　)财务报表审查 ①审阅财务审计报告、相关财务账簿及对账单等财务资料，分析财务报表有关科目之间的勾稽关系，包括但不限于：资产负债表、利润表：利润表中的未分配利润=资产负债表中的未分配利润本年增加额。资产负债表：关注流动资产、固定资产和无形资产与流动负债和长期负债的匹配性，如存在资金期限错配情况，应分析错配资金的合理性。其他科目之间的对应关系，例如销售收入与增值税、借款与财务费用、长短期投资与投资收益等。 ②通过相关行政管理部门查询客户主要不动产(　　)动产(　　)的抵 (　　)押登记记录，与人民银行征信系统“已结清贷款记录”信息进行比对，甄别客户隐性负债，核实相关财务数据的真实性。 ③剔除报表中流动性不强、难以处置的资产，例如待摊费用、待处理损失、无形资产、形成呆滞的投资、1年以上的应收账款、其他应收款及长期积压的存货等，还原更具参考意义的资产流动性。 ④将财务分析结论与实际调查结论进行比对，并结合相关历史数据，分析相关财务数据的合理性。 (　　)主要科目调查审查的会计报表科目主要包括：货币资金、固定资产、无形资产、应收账款、其他应收款、应付账款、存货、或有负债、销售收入及销售成本等。 ①货币资金。查验与财务报表货币资金总额对应时点的银行对账单，并核实货币资金是否以保证金或监管资金、质押资金等被限制流通的形态存在。 ②固定资产(　　)。土地房产：查阅客户主要土地和房产的权利凭证和价值证明材料(包括房屋产权证、土地使用权证、土地出让合同、出让金缴款凭证、财产税单、评估报告等),核实其占地面积、建筑面积、使用期限、投资金额，分析其权属是否清晰、权利取得方式是否依法合规、是否设立抵押以及评估价值是否公允。对于租用的土地和房产，应查阅租赁合同，了解租赁年限和租金支付等情况。对于在建工程，应调查在建工程的建设目的、是否设立抵押以及会计支付与建设进度是否一致，评估在建工程对企业未来经营的影响。生产设备：实地查看客户主要生产设备，了解设备的权属、购置时间、使用年限、产品标准及市场价格，核实客户生产经营的产品种类、实际产量以及主要生产设备是否设定抵押或存在租赁等情况。 ③应收账款。通过查阅应收账款明细表、账龄分析表，判断客户大额应收账款是否存在回收风险，客户是否有充足的营运资金可供周转。 ④其他应收款。通过查阅其他应收款明细，了解客户主要债务人年销售额、净资产等相关信息及占用资金的原因和期限。对于具有投资性质的其他应收款项，应根据回收期限分析其未来流动性。 ⑤应付账款。通过财务报表附注相关内容，分析应付账款周转天数是否合理，应付账款债权人(　　)及其分布情况是否与客户实际交易情况相符。 ⑥存货。查验存货清单、账龄分析表(　　),分析存货周转天数是否合理，是否存在积压、毁损、滞销及其他变现风险，是否虚增或调减存货。 ⑦或有负债。查询人民银行征信系统或以电话、询证函等形式咨询客户上下游企业、合作银行等，核实客户或有负债情况，重点关注客户对外担保的事项及重大未决法律纠纷等，分析或有负债转化为现实义务的可能性。 ⑧销售收入及销售成本。通过查阅近年销售收入及销售成本情况，分析客户销售收入与利润变动是否相符，销售收入及成本是否出现大幅波动，波动原因是否合理，是否存在人为调节关键财务数据或与关联企业虚增交易等情况。

银企合作情况调查 (　　)客户与金融同业合作情况调查调查客户与其他金融机构的合作情况，应尽可能涵盖客户在其他金融机构的账户类型、最近两年内的各项金融资产、授信情况、主要风险防范措施等信息。对于建设银行存量信贷客户，应从信贷产品种类、担保措施优劣、信贷资产风险分类等维度与其他金融机构进行比较和分析。 (　　)现有授信方案执行情况调查了解存量信货客户在建设银行集团的综合融资总量、现有综合融资结构及执行情况、历次审批情况及授信额度和非授信投融资限额的实际用途，重点调查综合融资前提条件、持续条件及审批附加条件的落实情况，分析判断综合融资方案的可行性。 (　　)现有债项执行情况调查通过调查存量信贷客户贷款持续条件及信货审批附加条件的落实情况、贷款资金用途及流向情况、抵(　　)押物权属及价值变动情况、债务人还款来源变化情况、保证人代偿能力变化情况、信用等级及资产分类变化情况、贷后检查整改情况等，分析判断客户偿债能力是否发生变化。 (　　)授信需求调查 ①对于经营周转类额度需求，应根据客户的实际情况，综合考虑客户经营规模、自有资金及营运资金循环周期等因素，测算其营运资金需求，并结合借款人经营现金流、现有负债及偿债能力，分析客户经营周转类额度需求的合理性。 ②对于专项贷款类额度需求，应调查专项贷款项目名称、建设内容与规模、行业信贷政策、项目行政许可、建设进展及资金来源等，分析客户专项贷款额度需求的合理性。 ③对于贸易融资类额度需求，应根据客户进出口量、同业授信额度、资金周转率、建设银行业务占比等指标进行合理测算。第二章客户分析学习目标通过本章的学习，客户经理能够： ● 了解客户运营环境分析的思路和内容 ● 掌握客户基本面分析的思路和方法 ● 掌握财务状况分析的关键项目与指标内容要点 ● 宏观因素分析 ● 行业因素分析 ● 区域因素分析 ● 客户基本面分析 ● 客户财务状况分析客户分析是指客户经理在搜索到目标客户后，通过客户调查，对客户信息进行采集和提炼，并结合宏观经济形势对客户所处行业、区域、市场、关联交易及自身财务状况等情况进行的分析。客户分析是客户经理判断市场机遇，挖掘市场潜力、迅速锁定目标客户、挖掘客户需求并提供有效金融服务的基础。本模块共分为三节，包括运营环境分析、客户基本面分析以及客户财务状况分析。第一节运营环境分析运营环境分析是客户分析的基础，包含对客户面临的宏观、行业和区域因素进行分析，通过运营环境分析，客户经理可以了解企业发展与国家战略契合程度、企业的优劣势及需要关注的风险点。一、宏观因素分析 (　　)国家发展战略规划的影响分析(知识点：国家发展战略规划的影响分析/难易程度：初级、中级/业务属性：公司) 不同时期，国家会根据经济社会的发展情况出台相应的发展战略规划。发展战略突出的是发展，每一项发展战略会带来不同行业或不同区域的商机。客户经理应了解我国战略发展规划体系以及当前我国出台的主要经济发展战略，知晓国家经济发展的方向、目标、重点、进程以及对策等，把握机遇。

国家发展战略规划体系目前，我国已初步构建了以国家发展规划为统领，以空间规划为基础，以专项规划、区域规划为支撑，由国家、省、市、县各级规划共同组成，定位准确、边界清晰、功能互补、统一衔接的国家发展战略规划体系。 (　　)国家发展规划国家发展规划，即中华人民共和国国民经济和社会发展五年规划纲要，是社会主义现代化战略在规划期内的阶段性部署和安排，主要阐明国家战略意图、明确政府工作重点、引导规范市场主体行为，是经济社会发展的宏伟蓝图，是全国各族人民共同的行动纲领，是政府履行经济调节、市场监管、社会管理、公共服务、生态环境保护职能的重要依据。 (　　)国家级空间规划国家级空间规划以空间治理和空间结构优化为主要内容，是实施国土空间用途管制和生态保护修复的重要依据。 (　　)国家级专项规划国家级专项规划是指导特定领域发展、布局重大工程项目、合理配置公共资源、引导社会资本投向、制定相关政策的重要依据。 (　　)国家级区域规划国家级区域规划是指导特定区域发展和制定相关政策的重要依据。

国家主要经济社会发展战略党的十几大以来，中国进入中国特色社会主义建设新时代，“十四五”规划提出坚定不移贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，统筹发展和安全，加快建设现代化经济体系，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，推进国家治理体系和治理能力现代化，实现经济行稳致远、社会安定和谐，为全面建设社会主义现代化国家开好局、起好步。近年来主要经济社会发展战略包括：“一带一路、长三角一体化、京津冀协同发展、长江经济带、粤港澳大湾区和乡村振兴等重大战略。 (　　)国家宏观经济政策的影响分析(知识点：国家宏观经济政策的影响分析/难易程度：中级、高级/业务属性：公司) 宏观经济政策的目标主要包含四个方面：经济持续均衡增长、充分就业、物价稳定和国际收支平衡。狭义的宏观经济政策包括财政政策和货币政策；广义的宏观经济政策还包括产业政策、环境保护政策、投资政策、信贷政策、区域政策、就业政策、收入分配政策、人口政策等一系列政策。客户经理在认真分析国家宏观经济形势的基础上，针对经济运行中存在的问题，考虑各种宏观经济政策措施的协同因素以及“时滞”效应因素，预估国家宏观经济政策变化方向以及对行业和企业的影响。下面就财政政策、货币政策、产业和环保政策这几项政策变化带来的影响加以分析。

财政政策的影响分析财政政策包括与政府收入和支出水平及结构有关的所有措施，对宏观经济运行作用重大。根据财政政策调节国民经济总量和结构中的不同功能，可将财政政策分为扩张性财政政策、紧缩性财政政策和中性财政政策。其中，实施扩张性财政政策时，政府积极投资于能源、交通、基础设施等建设，从而刺激相关产业如水泥、钢材、有色金属、机械等行业的发展，通过国家投资带动民间投资，充当宏观经济“发动机”,一般预示着未来经济将加速增长或进入繁荣阶段，并影响微观经济主体的未来走向；实施紧缩性财政政策时，政府控制压缩投资规模，预示着未来经济将减速增长。因此，客户经理密切关注财政政策的变化，对分析和预测行业和企业发展前景具有重要意义。财政政策具有作用路径短，渠道简单等特点，主要通过运用不同的财政政策工具，调节社会总供求以及经济结构，以实现对行业和企业的影响。财政政策工具主要包括税收、预算、公债(　　)购买性支出和财政转移支付等。客户经理可重点关注我国税收、国家预算、政府债券等财政工具的影响。 (　　)税收政策税收既是筹措财政收入的主要工具，又是调节宏观经济的重要手段。通过调节税收总量和税收结构调节社会总供求，影响社会总供求的平衡关系；通过调整税目、税率等方法支持或限制某些产业的发展，调节产业结构，优化资源配置。税收政策主要是通过调整企业税负总水平、调整进出口关税政策、实行有差别的行业税制和税收优惠政策，以实现对企业的影响，进而抑制和消除经济发展中存在的不健康因素。客户经理应高度关注因税负水平波动造成各类企业竞争力的变动。 (　　)国家预算国家预算包括一般公共预算、政府性基金预算、国有资本经营预算、社会保险基金预算。国家预算收支的规模和收支平衡状况可以影响社会供求的总量平衡，同时支出方向和规模直接影响财政资金在国家经济建设各部门之间的分配,具有影响未来经济社会结构框架和社会发展的功能。国家预算主要用于安排和改善民生、推动经济发展、维护国家安全、维持国家机构正常运转等方面。如果财政预算对某些行业和某些区域在支出安排上有所侧重，将会促进这些行业和区域的发展。 (　　)政府债券政府债券是以政府公共性为基础、以信用方式筹措的财政资金，我国政府债券分为中央政府债券和地方政府债券。国债的使用对经济的影响十分明显，可以调节国民收入的结构和市场货币流通量，调节固定资产投资结构，从而促进经济结构的调整。客户经理应关注国债的发行规模和资金使用方向。

货币政策的影响分析货币政策是中央银行采取各种工具调节货币供求，以实现宏观经济调控目标的方针和策略的总称。货币政策调节的对象是货币供应量，商业银行是货币政策的主要传导媒介。国际上通用的三大货币政策工具包括公开市场操作、再贴现率以及准备金率政策。现阶段我国央行——中国人民银行货币政策的主要工具有公开市场业务(　　) 存款准备金、中央银行贷款(再贷款和再贴现)利率政策、常备借贷便利(　　) 中期借贷便利(　　) 抵押补充贷款(　　) 定向中期借贷便利等(　　) 和汇率政策等。货币政策的类型包括扩张型货币政策、紧缩型货币政策和稳健型货币政策。货币政策会改变宏观经济的运行及经济主体对未来的预期从而影响商业银行的客户和经营环境。客户经理应重点关注货币政策工具中的存款准备金、利率和汇率的变化。 (1)存款准备金存款准备金是指金融机构为保证客户提取存款和资金清算需要而准备的资金,存款准备金率是指金融机构按规定向中央银行缴纳的存款准备金占其存款总额的比例。中央银行通过调整存款准备金率，影响金融机构的信贷资金供应能力，从而间接调控货币供应量。由于其对货币乘数的影响很大，作用力度很强，与其他货币政策工具相比，央行在调整存款准备金率时相对比较谨慎。客户经理在观察准备金政策变化时，可按照以下思路进行分析： ①将央行近期调整存款准备金率的幅度、频率与历史平均水平对比，了解央行对宏观经济运行的判断，以及央行对流动性或通胀水平的态度。 ②对于下一步的调整方向，客户经理应该有基本的预期。一般来说，央行通过调整存款准备金率向市场释放信号比较清晰。客户经理也可以通过各类权威渠道，了解下一步货币政策的调整方向。 ③分析存款准备金率政策调整对银行信货投放规模的影响。 ④对于存款准备金率的定向调整，分析对银行信货投放结构的影响。 (2)利率中央银行运用公开市场操作等货币政策工具引导市场利率，金融机构在竞争性市场中进行自主定价，从而实现资源的合理配置。

年，我国存款利率上限全面放开，利率市场化改革取得关键性进展。近年来，利率市场化进一步走深走实，市场在利率形成中的决定性作用愈发显著。从负债角度看，利率市场化加剧了同业竞争，导致银行存款稳定性下降，负债成本上升。从资产角度看，以贷款为核心的传统资产比重下降,交易性资产比重上升，贷款定价难度加大。从综合经营角度看，利率市场化促使商业银行转型，推动商业银行从传统的、提供贷款为主的、单一的融资中介过渡到现代的、提供全方位金融服务的、综合性的金融服务中介。 (　　)汇率随着国际货币市场自由度的提高、国家外汇管制逐步放松以及企业“走出去”的机会越来越多，汇率波动对企业的影响也越来越大。汇率变动对不同类型的企业影响不同。外币升值，本币购买力下降，不利于产品进口型企业；相同外币下结汇后的本币增加，有利于产品出口型企业。反之，外币贬值，有利于产品进口型企业，不利于产品出口型企业。企业一且拥有了以外币计量的资产或负债，就会面临汇率风险，但汇率变动对资产和负债的影响刚好相反。外币升值，以外币计量的资产也升值，企业获利。例如，某境内企业A 公司到欧元区国家成立子公司，如欧元对人民币升值，A 公司对子公司投资对应的人民币也增加，A 公司获利。外币升值对负债的影响恰好相反，如果境内企业 B 公司借了一笔一年期的美元贷款，一年后美元对人民币升值，企业用于购汇还贷的人民币增加，企业损失加大。不同汇率风险管理政策对企业的影响不同。通过远期合约等资金交易类产品，进行汇率风险管理，企业规避了汇率风险，同时放弃了汇率向有利方向变动时的潜在收益；反之，不对汇率风险进行管理，企业就同时保留了汇率变动的潜在收益和风险。

产业和环保政策的影响分析产业政策是一个国家的中央或地方政府为了全局和长远利益而主动干预产业活动的各种经济政策的总和。产业政策是国家宏观调控的主要工具之一对一国的经济运行和产业资本流向有着重要的引导作用。近年来，国家高度重视生态文明建设，不断出台各类环保政策，鼓励企业节能减排，引导产业结构优化调整。因此，环保政策可以理解为是一种特殊的产业政策，目的是保护环境和生态平衡，合理利用生态资源。 (　　)产业政策的影响分析产业政策对经济运行、区域和行业发展具有导向作用。我国的产业政策主要包括产业组织政策、产业结构政策、产业技术政策和产业布局政策。产业政策与其他经济政策相比、直接作用于行业之间和行业内部的资源分配过程，直接影响微观经济主体的生存状态。各类产业政策并非孤立的，而是相互联系、相互交叉、相互作用、相互影响，形成一个统一的有机的政策体系。客户经理可通过关注发改委、工信部及相关行业主管部门网站发布的信息，了解相关政策文件、法令、条例、措施、规划、计划、纲要、指南、目录、管理办法和通知等，获取相关产业政策及其内容。产业结构政策是产业政策的核心内容。《产业结构调整指导目录》是引导投资方向，政府管理投资项目，制定和实施财税、信贷、土地、进出口等政策的重要依据。目录由鼓励、限制和淘汰三类组成。 (　　)环保政策的影响分析环保政策是一个国家的中央或地方政府以消除污染、纠正市场失灵、提高资源配置效率、促进经济长期可持续发展为宗旨的政策。保护环境是国家的基本国策，国家采取有利于节约和循环利用资源、保护和改善环境、促进人与自然和谐的经济、技术政策和措施，使经济社会发展与环境保护相协调。近年来，从环保立法到环保督查，环保政策正逐渐走向规范化和法制化，通过严格标准、强化执法、税费征收等方式，加大企业违法违规成本，将外部环境造成的污染破坏内化为自身生产成本，推动产业结构调整和产业布局优化。客户经理应主动了解相关产业政策，重点把握产业政策的导向和对客户的影响程度；积极践行国家“绿色发展”理念，贯彻监管要求，履行银行社会责任，提升应对环境保护政策变化的前瞻性和敏感性；关注客户或项目面临的环境和社会风险，运用 PEST 等模型，加强客户和项目的选择。小看极 PEST 模型 PEST模型是一种用于分析企业所处宏观环境的方法，它包括政治(　　)、经济(　　)、社会(　　) 和技术(　　) 四个方面。以下是这四个方面的详细介绍：政治方面。政治环境包括政治制度、政府政策、产业政策、法律法规等，这些因素通常影响企业的长期投资行为。经济方面。经济环境涉及经济发展水平、增长率、财政货币政策、通货膨胀率等，这些因素对企业生产经营的影响更直接、具体。社会方面。社会环境包括人口结构、价值观念、道德水平、社会流动性、消费心理、生活方式变化等，这些因素对企业的战略制定具有重大影响。技术方面。技术环境包括高新技术、工艺技术、基础研究的突破性进展等，新技术的发展可能带来破坏性的影响，也可能为企业创造新的竞争优势。二行业因素分析行业是指从事相同性质的经济活动的所有单位的集合。任何一个企业都存在于行业之中，企业的生存与发展，与行业的生存与发展密切相关。行业分析的作用是发现行业内企业共有的特征。客户经理可以通过判断行业和行业内企业共有的风险点，找到同行业企业分析的规律，有效提高工作质量和效率。在实际工作中，比较可行和有效的行业分析方法是：掌握行业的主要特征→分析行业的发展现状→把握行业的发展规律→预测行业的发展趋势，并将客户的实际情况和目标行业进行对比分析，发现可能存在的风险点和商机。 (　　)行业的主要特征分析(知识点：行业的主要特征分析/难易程度：初级、中级、高级/业务属性：公司) 行业特征是指行业内的企业所共有的特征,以及行业作为整体所具有的不同于其他行业的主要特征。客户经理通过分析行业的主要特征，把握行业发展规律和企业成功核心要素，判断行业的发展趋势和判断企业现状是否符合所在行业特征等，并评估行业发展面临的潜在风险和行业内客户共同的风险点。一般来说，客户经理可以从以下维度对行业的主要特征进行分析：

行业市场竞争结构特征判断行业市场竞争结构特征是指一个行业内部买方和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度和新企业进入该行业的难易程度的综合状态，也指某一市场中各种要素之间的内在联系及其特征。客户经理可以从行业集中度和市场竞争结构类型两个角度分析行业的市场竞争结构特征。 (　　)行业集中度判断一般而言，集中度高的行业其市场结构较集中。反之，则较分散。对于集中度高的行业主要关注客户的市场占比大小及变化趋势；对于集中度低的行业，主要关注客户市场占比的稳定性。不同行业集中度变化对企业的影响各异。 (　　)行业市场竞争结构特征判断根据竞争和垄断程度的不同，市场竞争结构可以划分为四种基本类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断型。从银行的角度来看，对于不同的市场竞争结构中的企业，具有的风险点存在差异，业务实践中所关注的重点也就有所不同。不同类型市场竞争结构特征对照表市场集中度产品差异进入壁垒其他特征完全竟争非常低无差异无完全信息垄断竟争较低有差异较低无寡头垄断较高有差异较高无完全垄断 100% 无差异高没有替代产品 (　　)行业的发展现状分析(知识点：行业的发展现状分析/难易程度：初级、中级、高级/业务属性：公司) 行业发展现状是进行行业分析的基础，直接反映出行业经营状况和信用风险状况。行业发展现状分析可从行业的主要经济技术指标、行业发展格局、行业所处的产业链等方面展开。

经济技术指标分析行业的经济技术状况指标综合反映了行业的经营现状，并可以在一定程度上揭示行业所存在的信用风险，为客户分析提供基础。客户经理在分析中既要关注这些指标的现状，又要关注其变化趋势。 (　　)行业的主要经济指标分析 X) 经济指标包括行业财务指标和其他经济指标。行业指标包括衡量盈利能力状况的净资产收益率、总资产报酬率、销售(　　)利润率、成本费用利润率、行业亏损面；衡量债务风险状况的资产负债率、已获利息倍数、速动比率、带息负债比率；衡量资产效率状况的总资产周转率、流动资产周转率、应收账款周转率；衡量经营增长状况的销售(　　)收入增长率、总资产增长率、销售(　　)利润增长率等。其他经济指标包括现有生产能力及生产能力利用率，在建和拟建的生产能力，产销率，单位产能投资额和借款额，单位产能平均能耗，原料消耗量等。行业主要经济指标的分析方法包括趋势分析法和对比分析法。行业财务指标主要采用趋势分析法，分析判断行业整体经营效益状况，营运能力、盈利能力、偿债能力、发展能力的变化趋势。其他经济指标主要采用对比分析法。 (　　)行业的技术状况分析行业的技术状况是判断行业竞争能力和发展现状的重要因素。技术状况不仅决定着行业的现有竞争能力，还为判断行业发展前景提供重要依据。在分析行业的技术状况时，特别要分析行业的核心技术、技术的来源渠道，并结合国家产业政策进行分析。

行业所处产业链分析不同的行业产业链构成存在着很大的差异性，不同的产业链中，起主导作用的行业也不尽相同，主导和左右产业链的可能是最终产品的装配制造商、关键“模块”(如计算机行业的中央处理器CPU) 的提供商、“软件”提供商(　　)或处于下游的零售商(　　)。行业分析的一项重要内容，就是梳理产业链的构成，判断产业链是否完整或是否存在薄弱环节与制约因素，分析行业在产业链中的地位，寻找产业链中的主导产业，并根据主导产业的变化，判断其对相关产业的影响。 (　　)梳理产业链的构成产业链是现实经济活动中的若干相关行业基于经济活动内在的技术经济联系，客观形成的环环相扣、首尾相接的链条式产业关联关系。产业链分为垂直的供需链和横向的协作链。前者是产业链的主要结构，通常将其划分为产业的上、中、下游关系；后者是指产业配套。 (　　)判断产业链的完整性和合理性产业链的各个组成部分是一个有机的整体，相互联动、相互制约、相互依存，每个环节都是由大量的同类企业构成，上游产业和下游产业之间存在着大量的信息、物质、资金方面的交换关系。但是，为实现利益最大化和获取地域产业分工效益，相关行业追求各自的最优区位而在空间上趋于分散，产业链可能会存在一定的缺陷。客户经理可以从产业链链条的完整性和产业链层次的合理性角度，分析产业链缺陷。 (　　)产业链中的价值分布产业链的信息、物质和资金的交换过程也是一个价值递增过程。在产业链的各个环节中，价值的增值程度并不相同，不同产业链上的价值分布也存在差异。 (　　)分析目标行业在产业链中的地位通过分析产业链上各个组成部分对要素条件需求的差异性，发现产业链的关键环节，进而判断目标行业在产业链中的地位，并进一步寻找哪些行业在产业链中起决定性作用，这些起决定性作用的行业对其他行业带来的影响。 (　　)行业的发展前景分析(知识点：行业发展前景分析/难易程度：初级、中级、高级/业务属性：公司) 对客户经理而言，不仅要分析行业发展的现状，更要准确把握行业发展的前景。决定和影响行业发展的因素很复杂，涉及政治、社会、技术、经济等多方面，其中有些是保障行业生存的基础性因素，有些是驱动行业发展的关键因素。一般来说，客户经理可以从行业生命周期、行业政策、技术创新和市场发展空间等角度来分析行业发展前景。从行业生命周期角度分析行业发展前景，行业生命周期可以划分为初创期、成长期、成熟期和衰退期，不同行业周期的市场空间和发展趋势不一样；从行业政策角度分析行业发展前景，需要结合政策支持力度、政府管制程度、行业政策实施效果与目标效果的差异及行业政策的持续性进行分析，这些行业政策的差异往往会成为影响该行业发展的核心因素；从技术创新角度分析行业发展前景，应重点关注行业自身的技术发展和创新趋势和重大新技术创新的影响；从市场发展空间角度分析行业发展前景，需要分析行业产品既有目标市场的供需状况、分析行业产品替代其他产品的可能性和市场空间以及分析目标市场扩大的可能和规看板波特五力模型五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。模，特别是我国对外贸易关系的发展。三、区域因素分析区域经济发展是国家经济发展的重要组成部分，区域特点在一定程度上决定着不同区域的经济结构和发展态势；区域内行业(　　)的发展离不开区域环境，区域经济的变化会给不同的行业(　　)带来重大机会和潜在的经营风险。因此，区域分析是业务经营的重要基础。 (　　) 地方政策的影响分析 ( 知识点：地方政策的影响分析 / 难易程度：初级/业务属性：公司) 在中国，地方政府是区域经济发展的主导者，需要制定大量政策推动区域经济的发展，对企业发展影响较大。由于各种各样的原因，区域规划、产业布局和投资政策等地方政策变化较大，地方政策的可持续性已成为区域产业发展的潜在不确定因素。因此，客户经理应把握以下关键因素：

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