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发个郭语录大家看看﹕ *鸿海董事长郭台铭的话--『如果』 *一、如果 *（1）你只是接电话，告诉客户不知道、没办法。 *（2）你只是开订单，不连络、不追踪，有问题不回报、不处理。 *（3）你只是打报表，不确定数字正确性。 *（4）你只是接电话，从未希望客户有满意的感觉、从未希望客户多订一些货。 *（5）你只是认为自己是助理， *从未想过自己一言一行代表业务、主管、老板、公司。 *那么，你不够格做一个称职的助理，你的工作，任何人都可以取代。 *二、如果 *（1）你从未将部门业绩目标时时刻刻放在心中。 *（2）你从未想过个人目标攸关部门目标达成。 *（3）送样后，从未想过结果如何，为什么没消息。 *（4）报价后，从未追踪为什么没有订单，差多少可以成交。 *（5）订单多了，从未去想怎么回事，随波逐流、随客户起舞。 *（6）订单少了，不去追查什么原因，毫无感觉、毫无动作。 *（7）你从未想过在客户面前更专业、更守信。 *（8）工作不规划、时间不管理、成本不控制、客户不教育。 *（9）你认为开发新客户、新市场是麻烦的、痛苦的。 *那么，你不够格做一个称职的业务人员，你在，是我们大家的负担。 *三、如果 *（1）你不把客户需求当作是非常的重要。 *（2）你不把客户抱怨当作优先解决的事项，主动追查检讨。 *（3）你时常不准时送货，当作客户永远都会等你。 *（4）业务反应客户的问题，你嫌他烦。 *（5）客户反应质量的问题，你嫌他挑剔，视他为烂客户。 *（6）你经常把〝很麻烦〞、〝有困难〞、〝不想做〞、〝不可能〞挂在嘴边。 *（7）你每天上班当作例行工作，不主动寻找问题、改善质量。 *那么，你不够格做一个称职的生产部主管，与你共事，我很疲劳。 >每日我们在外努力，没有良好的质量，没有良好的服务做后盾，一切效果会打折扣， >>对客户的承诺都会跳票，我们便成口才一流、质量二流、服务三流的公司。 *四、如果 *（1）有骂没有称赞、有惩罚没有奖励。 *（2）对企业有利的，不立刻行动。 *（3）经常把〝再看看〞、〝再研究〞挂在嘴边。 *那么，我也只能偷偷的说，你不是一个称职的老板。 *我不能多说，毕竟你还是我的老板。
江山如画，一时多少豪杰。——题记 前些天，一个做物流软件的朋友来访，天各一方又久未见面，故延请至家，烹茶做长夜 之谈。 期间朋友好奇，看你南下北上，东跑西颠的，那销售有意思吗？ 有意思？和你们编程一样都是手艺活，手艺只分好坏，不分好玩不好玩。 朋友大笑，你们销售也是手艺活了？！ 我琢磨了一下，要说清楚销售这门手艺好像还真不是三言两语的事，而且也不适合此时 此地此景，于是说今夜还是说些野史奇闻，江湖逸事罢，改日写一贴，把这门手艺说清 楚。此友，牛人。当我数上万人民币激动不已的时候，他都面不改色数上万的美元了。 不过一直崇拜技术，对身边的种种销售路数不太认同，用此人话讲，卖的时候，什么都 敢应，实施的时候，都傻眼。看来朋友只拿自己的活当手艺，看不上销售还是有理由的 啊。 遂决定详细写一帖，说说我们销售这门手艺。 与友共勉，此帖亦与各位销售同仁共勉。
第一部分，销售解决方案的设计思路 观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。 开篇名义，先明确销售是卖什么的？ 产品？文化？政治？ 其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。 所以这第一部分就先务务虚，我们来讨论这个解决方案的设计思路。 设计思路之一：需求的挖掘。 这个需求二个字，可深可浅，深里去说，那就是关乎人性，二千多年前司马迁所说“天 下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，说的就是人性。二千多年过去了，人性似乎没 变，“名利”二字还是能把人性中的需求概括出来。不过既然说销售是门手艺，咱们就 把这需求细分一下，不细分则谈不到流程化，不流程化则谈不到能掌握，不掌握则谈不 到手艺。 细分需求前先讲个朋友的小故事，话说我有一个朋友初入销售这个行业，某天去拜访客 户，客户在一个嘈杂的办公室里。 客户说你这个产品我们已经有同类产品在用，而且用得不错，不打算换。 朋友说老师你还是应该换我们的产品！ 客户问为什么？ 朋友说用我们的产品我们有费用给你。 客户当场做晕倒状。 后来当此客户和这个朋友关系不错的时候，客户说你那个时候可真傻。说完两人一起大 笑。 这个小故事里，你说客户的需求是利，对不对？其实也不错，那我们满足这个利不就是 满足需求了？这种满足需求的办法如果成，那其实是不需要销售人员的，公司财务把利 润算清楚，然后一个人提着钱到处说清楚大家彼此的利益，那这个世界从此就简单了。 有朋友可能会说，那个朋友说得没错，不过说早了，关系没到，信任感还没建立起来， 如果大家聊聊天，有信任感了，再说就对了。 这种说法对不对？ 不对！ 这里错就错在没有对客户的需求进行挖掘，要细致地问一问，同类产品用的是什么啊？ 哪里觉得用得不错？哪里不满意？哪里希望有改进？从此切入，在交流产品的时候大家 有个交往的过程，然后谈谈个人的情况，是不是要继续读书啊？是不是仕途有打算啊？ 是不是生意场上有什么打算啊？聊聊婚姻，对方的爱人什么情况啊，聊聊子女，对方的 子女现在什么阶段，读书？出国？就业？ 。。。。。。 诸如此类的问题，慢慢去谈，自然知道对方对产品的需求是什么，对生活中的需求是什 么？再想解决方案。 挖掘出需求了，哪些需求对方更迫切呢？ 这里就要提到一个工具，马斯洛的需求层次理论。 作者：万里风行 回复日期：2011-04-07 17:24:36 回复 马斯洛需求层次理论大家可以去百度，我这里也可以给个简短的小片段： 在马斯洛看来，人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需 要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需 要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。各层次需要的基本含义如下： （1）生理上的需要。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这 些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行 动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度 后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再 成为激励因素了。 （2）安全上的需要。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷 的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官 、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成 是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素 了。 （3）感情上的需要。 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事 之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别 人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一 员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特 性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 （4）尊重的需要。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需 要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、 能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人 希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到 满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 （5）自我实现的需要。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成 与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他 们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自 我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 作者：万里风行 回复日期：2011-04-07 18:38:34 回复 几年前，一位朋友对这个理论就有疑问，需求哪那么复杂，见了客户套套近乎，请出来 喝两场酒，酒酣耳热的时候去唱唱歌，然后去洗洗澡，客户还不是手到擒来？按照马斯 洛的说法，这都是最基本的生理需求，那我怎么百试不爽啊？靠这种固定套路出牌的生 意人太多了，我看大家都活得不错，生意也都不小。你怎么解释？ 这个问题怎么回答还真困扰了我一段时间，后来才想明白，第一中国目前的现状处于生 理需求的人太多呗；第二是耍这种套路的兄弟碰到的客户也就这个层次，更高层次的主 他们还接触不到。 马斯洛需求层次这个工具还是能说明很多问题的，比如你的一个客户用某产品用了多年 ，对方的销售人员多年也没有换，你设计这种销售方案的时候一定要考虑到你的客户多 年的合作是暗含安全需求的，你光用多一些的物质利益去做替换很难奏效。 我再讲一个朋友的小故事： 朋友负责的区域出了个单子，单子不小，但整个行业都对那个单位的负责人犯憷，业内 说法是软硬不吃啊，还动不动就扫人面子，让人滚出去之类的事情没少做。朋友去之前 也是提心吊胆，去了老套路，先扫清外围，再摸那个负责人情况，此时已被扫清的外围 告知朋友，那个负责人脾气不好是有原因的，家里一直没有子女。朋友对这个信息很重 要，立刻通过单位启动领养的有关渠道，然后和那个负责人沟通，那个负责人后来领养 了个小男孩。当然，单子顺便也拿了下来。 兄弟们想想，这个时候你拿多少的钱去砸，能砸下这个单子？你用多少次的喝酒唱歌洗 澡一条龙能拿下这个单子？这属于马斯洛的需求那个层次？ 这是旁门左道吗？ 不，这就是需求的深度挖掘。 也曾有一个销售的朋友说，你这个是纯理论，我一周要签一个大单，哪有那么多时间去 摸清楚情况，哪有那么多时间去了解对方各个负责人的需求层次？ 这个问题是个伪问题啊，如果不彻底了解情况就能一周签一个单子只能说那是运气好， 或者是因为产品和竞争的关系，这样换一个人也同样能签。 挖掘需求还需要一个工具，“换位思考”，有句话说得好啊“屁股决定脑袋”，不同的 屁股位置决定不同的脑袋想法，去和不同位置的人谈之前，先想想那个位置的关心的是 什么，这样你的话题才能吸引对方。一些新手对所有的人都是一套词儿打天下，什么层 次的客户都是一套ppt，这可是大忌讳，你和对方单位行政负责人谈技术细节的下场一 般就是被打发给技术负责人去和你谈。如果发生这种事，你被请走前一定看看对方的屁 股和位置，再想想这是咋回事。 这个话题先不展开，在后面的案例里结合实际案例展开会更清晰明了。
后发制人
利益共同体
要有线人，并以此为切入点，切入项目
“用间”这个手段，上面讲的是销售层面上的应用。下面再上一个案例来看看这个手段在商战上的应用。超出本贴论述范围，兄弟们当贴外读物吧，娱乐一下。 案例五：丰田门无间道 为什么美国媒体穷追猛打丰田呢？因为DimitriosP.Biller这个丰田美国的前雇员，源源不断地向媒体提供独家猛料。这个人成了福特扭转时局的关键。而这个局，前面是一场悄无声息的“潜伏战”，后面又是一场招招毙命的“狙击战”。 潜伏战的第一步，物色人物。比勒他在高等法院帮福特汽车辩护了几个大案，于是很快得到福特汽车赏识，邀请他参加“下一代诉讼律师训练计划”，而这是福特的“黄埔军校”，每年在全美国范围内只物色大概16名青年律师。 第二步，全面培养。福特专门给他安排了三个月时间在福特全球总部的法务部，专门研究汽车相关的法律乃至工程的各种问题。而他把1995年到1997年福特所有的官司都研究了一遍，告诉福特在集团诉讼里什么特征的原告你容易挑出毛病，什么样的你最好要避开。 第三步，准备潜伏。福特更是老谋深算，这么聪明的律师，福特竟然最后不给他留在自己的法务部里，而是培养好了之后呢，让他回到自己的律师所，遇到案子时才委托给他。所以丰田看到的是什么呢？这个人帮福特打官司是一打一个准，而且对各种各样的汽车事故啊都了解得不能再清楚了。所以，2003年礼聘比勒律师加盟丰田。 第四步，打入内部，窃取机密。表面上来看，他算是相当尽职尽责，三年里代理丰田应战12官司，每战必胜。实际上呢？比勒后来在其公开说明中承认，“在为丰田时，便着手开始搜集，发现300起翻车事故的相关数据，在获得丰田美国公司认可的情况下已被销毁”。
做实一个点，一条线
楼主我请教个问题：我性格很内向，适合做销售吗？对自己很没有信心啊！谢谢楼主，帮帮我吧 *********** 这是个老话题了，性格内向适合不适合做销售。 身边很多topsales性格各异，内向外向的都有。根据这个来看，性格内向和适合不适合做销售没有太多的关系。 倒是你说对自己很没信心，这个是做销售的大忌。其实做任何工作对自己没信心怎么行？ 还有，别人只能给你建议，真正能帮你的只有你自己。 毕竟你在这个世界最关键的战斗都是要靠自己扛下来。
楼主，我是一名刚来到广州的销售新手。原来的公司属于北方，在公司做过客户维护。 现在的公司是做实验室销售仪器的代理公司，来了大概快1个半月。公司属于刚刚起步不久的公司，今年才扩大了销售队伍。 公司给我划分的区域的质检，质检大多数都是政府机关，我也找到了大部分的名单，之后打电话想要约访，结果大部分都没有约见成功。 这让我有点挫折感，请问万老师怎么在这些政府机关做单子呢，公司老总也没有做这块上层的关系（在我看来），请问该怎么办呢。 在电话约访不成功的情况下，怎么样去见客户呢，下一步我打算陌拜了。之后再看情况。 希望万老师能够指点一下我，希望的话能加Q,不知道行不行呢，QQ：314163308 ***********__ 从贴中看，是直销？ 这个问题其实也是个系统问题 我简单说几点吧 公司或者办事处层面的操作是： 第一让你的客户知道你们的产品，比如举办一些针对性较强的展会，或者赞助影响力较强客户学术会议； 第二集中公司或者办事处的财力物力打开一个影响力较强的客户以做样板客户，这个客户可以不赚钱或者赔钱，目的是此客户的影响力； 第三如果你公司有优势区域，可以从优势区域找到影响此新区的客户关系，或者用优势区域的代言人来此举办学术交流； 个人层面： 第一，认真想好每个电话每句话怎么说，对方客户的关注点在哪里，你要说对方的关注点，而不是一直介绍自己的产品； 第二，把你的产品按你客户的需求或者关注点来做份介绍，争取先让对方看到你的这份资料，有了基础的意向后再约见面也是一个方法； 第三，陌拜也不是不行，但还是要从底层陌生拜访开始，了解了客户的需求后再找单子影响者直至决策者，不要一开始直取中宫，这样失败的可能性很大； 开始一个新区域，最重要的方法就是多扫单，把基础客户量加大了，机会自然出来了。
关键点要集中优势资源，切忌平分资源
万哥！你好！我是做工厂的安全设备和一些劳保用品的。单子都是些几千块或者几万块的小单子。主要是靠大量的小单子累积。说白了就是不断开发新客户。现在这个行业，大部份厂都已经有固定供应商，开发起来比较难，希望能给点意见！谢谢！jiahuan2015@yhoo.cn ***********__ 这个问题还真让我有些难以回答 隔行如隔山啊 那咱就在这里隔山打牛打两拳，呵呵 第一，工厂的安全设备和劳保用品价值不大，也没明显的技术差异，所以这两点决定在产品本身上下大功夫意义不大； 第二，产品差异不明显，那怎么去抢客户？ 安防产品起码要有保障，出了问题就是不小的事情，所以你可以在信任感上多下些功夫，比如你的公司在这个行业的地位，口碑，你的重点客户群等等，你公司能拿上台面的事你都一二三四五说出来，这样客户对你公司有信任感了，也就有了初步的合作基础；还有你可以在服务上下功夫，比如你们提供给客户你们产品的到期时间提醒，比如你们对出了问题产品的24小时替换等等，这些小小的服务也会让你的客户对你的产品产生多一些的兴趣； 第三，要有感情沟通，比如年节送送小礼品，时常发些开心短信、祝福短信，这些小的技巧有时候还是能起不小的作用；和对方关系融洽后聊聊家庭，或者熟悉后一起去打个球，爬个山啥的，这种长期供应产品，要和对方有一定的交集，这样关系会牢固，但也要保持一定的度； 第四，要换位思考，比如初次电话或者初次拜访时，要说对方感兴趣的话，比如你提到的对方说已经有供应商了，你可以说多一个选择总是没有坏处，然后把上文说的那些能拿到台面上的事简要说出来，然后争取见面机会。。。所以你电话每句怎么说，拜访时怎么迅速引起对方的兴趣，这些都要认真准备，之所以说销售是个手艺活就是这些东西是要有套路的，而不是即兴发挥，刚做销售的兄弟们就是在这些细节上的功夫下得不够； 就这几点吧，完全是隔山打牛，如有做这个行业的兄弟发表意见更好。
一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重
发挥自己的核心竞争力
期待万里大哥更新中~另外想请教万里大哥一个问题，本人是一个三流二本的应届生，学的是新闻学，性格还算是开朗的，也挺幽默，但和陌生人说话时聊不起来，有时还会脸红，不知说什么好和那些高层人士，但我挺喜欢营销的，因为我这个专业也没学到很有技术性的东西，所以想做销售，万里大哥你说我该怎么锻炼啊~ *****---- 个人意见 还在大学的时候，多读读书，多思考，有时间可去适当参与社会实践 一句话说得好啊：“功夫在诗外” 你的格局，你的三观，这些东西在大学里正确成型是幸福的 如果在社会上经过摔打后再改变那就痛苦了 在大学时，养成一个好的习惯是重要的 营销的东西进入社会后可慢慢来，但是习惯很难改变 如果说现在要为以后的事业做些具体准备 我觉得不妨多扩展些人际圈子 比如你想进哪个行业哪个公司 通过扩大你的人际圈子和这个行业或这个公司的人取得接触 至于怎么扩大人际圈子 比如找找校友，比如运动，找个自己擅长的方式去做 这些和你就业息息相关的人脉个人觉得更重要些 找对行业找对公司找对产品 对一个学生来讲比学些理论上的营销知识重要的多了 那些东西总要经过实践才能变成自己的 纸上得来终觉浅绝知此事要躬行啊
楼主您好。虽然还没看你之前的帖子，不过今天这篇看了感触很深，在此想请教一下。麻烦你又时间能帮忙给个思路。先谢谢啦 小女子英语专业，去年毕业，毕业前通过校园招聘签了一家外企做化妆品的销售管理，去年8月开始上班，10月做销售主管。之前其实是没想着做销售的，但是毕业的时候觉得这个世界500强的应该还是很不错的，而且我又学了英语。但是现在做了大半年了，除了偶尔用英文发邮件，其他的基本不用英语，总部来..... *****---- 做门店也是一条路啊 未必满世界打单才是正途 做门店管理前途是很光明的，呵呵 现在有“终端为王”的说法 一个家电终端造就“国美”、“苏宁” 一个家居建材造就“东方家园”、“红星美凯龙”、“居然之家” 国内的各行业打造销售终端的路还长着呢 你这样的在五百强锻炼过的人才是宝啊 沉住气，仔细揣摩 你那里需要学习的东西会很多 就你说得招人，处理投诉，各种报表，里面也有很多学问，想想这些流程为什么这么设？ 如果要我给意见 就是在里面稳住，做上去，前途不可限量啊
记得当年还没做销售那会，也是在天涯看了万兄和路加兄的文章，给自己很多启发。想 不到现在都过去5年了，在我现在的领域，我也算是可以比较轻松的做一点事情了。我 觉得跟帖的兄弟们要自己体会万兄那几个案子里的销售思想，销售毕竟还是需要一点悟 性的行业，如果没有开了这个窍，是不能一通百通的。而且水无常式，不同的行业，不 同的客户，不同性格的人，对应的方法和策略都是不一样的，我个人觉得，还是要有一 个完备的清晰的销..... *****---- 又见到一位老友 销售的气质和本人的心态、思想是息息相关的 如果一眼能看出是销售，那就比较失败了 当年老总的那句话我现在还记得：不像商人的商人才是好商人 但这些不是销售本身所能解决的了
充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势
万里风行2011-05-01 08:57:02 个人意见 还在大学的时候，多读读书，多思考，有时间可去适当参与社会实践 一句话说得好啊：“功夫在诗外” 你个格局，你的三观（人生观、世界观、价值观），这些东西在大学里正确成型是幸福 的 如果在社会上经过摔打后再改变那就痛苦了......
看了看老师说的至理，觉得非常不错！我也非常喜欢营销这个职业……也决定大学时学 这个专业！但是父母说这个专业现在不算太好，学的人太多了！但是我还是坚持……因 为我觉得以我的性格和办事能力以及社交能力都符合这个专业！我性格外向善于与他人 沟通，个人认为自己还有很好的规划能力……所以我想请问万老师我是否适合这个营销 的职业？做这个专业我还需要什么？怎样才能做好这个专业？以及这个专业现在的前景 如何？请万老师帮..... *****---- 叫我万里或者风行 你自我评价的特点很适合做营销 后面的问题都太过于庞大了 还是先说一些具体的问题 更有意义一些
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