营业厅泛全联盟运营规范_在线真题试卷与模拟练习_营业厅泛全联盟运营规范_考试宝

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营业厅泛全联盟运营规范讲师：张乃丹培训对象：厅经理、营业员【缺少答案，请补充】

课程目标 1.掌握自营厅终端货品管理要求 2.掌握自营厅演示机管理要求 3.掌握自营厅终端宣传管理要求

目录 CONTENTS PART 01 认识泛全联盟 PART 02 直营渠道泛全运营模式【缺少答案，请补充】

什么是泛全联盟泛全联盟是中国移动联合泛智能终端厂商、权益提供商、业务提供商、渠道销售商等合作伙伴，组成产业联盟，通过中国移动的运营管理平台，拉通产业链上游的产品供应商与下游的渠道销售商，向消费者提供多品类、融合化的产品或服务。

为什么要建设泛全联盟打造泛全联盟，是落实公司四个三战略内核要求、促进营销模式转型、打造平台经济的关键举措。一是营销模式和渠道转型的需要。通过泛全联盟建设，丰富新产品、拓展新触点、带动新客流、促进数智化销售模式转型。二是掌控5G和业务发展入口的需要。终端是业务承载的重要入口，掌控5G终端、智家硬件的销售，将有助于提高业务入口的掌控力。三是提高产业链影响力的需要。通过组建联盟促进泛终端销售规模提升，提高畅销产品拿货能力和业务适配能力，提升产业链话语权。四是拓展销售收入的需要。根据公司十四五战略规划，泛终端销售是拓展公司营业收入的重要来源，将助力公司十四五销售收入突破1万亿元。

统一供货-供货模式（怎么供）：管理原则为按照主动提货、被动分货两种供货模式满足不同场景直营渠道供货。系统实现被动分货功能上线，以及分货规则的系统计算。直营渠道两类供货模式：1. 主动提货，适用场景为供货充足机型，供货方式为自上而下方式，营业厅提货，地市、终端公司按库存周转审批；2. 被动分货（新），适用场景为新品、紧俏机等供货不足机型，供货方式为按厅店历史销售贡献、销售需求进行供货。直营渠道“被动分货”供货流程：厂商、终端公司、省公司、地市公司、营业厅参与，①定供货份额（直营/直供），依据两类渠道销售贡献定供货份额，即判断全省直营、直供前4周同品牌同价位销售份额（4k+2k分货量，其余放总仓）；②定首批到货量；③定直营分货量A，评估直营销售能力—周销量B（4周同品牌同价位），调节供需差距—分货量A、周销量B，若A＞B，则按B分货，其余放总仓“主动提货”，若A＜B，则按A分货，厅店同比例调减；④统一分货到厅；⑤地市调整确认，在地市总分货量不增加前提下，对厅店及其分货量进行增减；⑥系统审批发货；⑦系统接收入库。后批次分货原则：①②③不变；④按分货量A-当前库存量分货，供货充足后转“主动提货”。直营供货下限：③中全省直营首批分货量A≥16台，满足旗舰店供货，厂商限制或地市无需求除外。【缺少答案，请补充】

统一供货-供货周期（供多久）：管理原则为按照“先进先出”原则对库存终端进行滚动管理，实现厅内库存良性周转。工作保障为系统上增加“库龄”提醒与预警功能。地市公司：厅内实物管理时要求后入库机型后置或下置，可在机盒上标注入库日期（不影响销售）。系统库龄提醒阀值：1. 库龄＜4周，不预警；2. 库龄4周-8周，提示库龄预警，门店主推，优先销售；3. 库龄≥8周，提示退货。注：直营铺货管理涉及的系统功能与数据正在开发，系统功能上线前，终端公司手工制表管理。

本节内容小结：本节讲述直营渠道货品供应原则：供什么：上架热销机型、新品机型、总部重点机型、省指定机型四类机型，营业厅选取机型销售机型号应以市场为导向，以畅销机型、重点机型为主，可参考主流品牌全系列产品表现；供给谁：示范店必须供货，非示范店视需求供货；供多少：地市/厅店整体库存与分机型库存均按照周转上限4周管理；设置厅店最低库存保护，厅店总库存＜5台不判断周转；怎么供：按照主动提货、被动分货两种供货模式满足不同场景直营渠道供货。系统实现被动分货功能上线，以及分货规则的系统计算；供多久：按照“先进先出”原则对库存终端进行滚动管理，库龄≤8周。

统一样机——为什么规范演示机管理：外部表象：演示缺失，营业厅未配备演示机，缺少演示环境；有而不展，营业厅配备了演示机，不展陈演示；展而不管，营业厅展示了演示机，展陈混乱。内部成因：供需不匹配，自上而下的一刀切的样机配备方式不适用于一线，与一线需求不匹配，自下而上的明星机型样机需求与供货能力不匹配；监管不及时，缺少对样机配备合理性、展陈规范性检查，监管不及时，管理未闭环；数智化手段缺失，样机配备、点亮、销售清理等过程数智化应用不足，管理效率低。【缺少答案，请补充】

统一样机——什么是演示机：演示机定义为销售人员在终端店面向顾客介绍产品，或公司业务人员在产品培训、业务洽谈过程中用于功能演示、顾客体验的产品。演示机分类：从应用场景分为演示机真机、演示机机模（模型机、哑机）；从演示模式来源分为ADU演示机、LDU演示机。演示机与销售机区别为系统不同，演示机使用的系统是特制的，这种系统会自动运行演示程序，同时会限制用户进行部分操作，比如设置锁屏密码、使用蜂窝网络等；真机一般使用正式版操作系统，这种系统对普通用户是友好的，没有任何功能限制。【缺少答案，请补充】

统一样机——什么是演示机：销售人员在终端店面向顾客介绍产品，或公司业务人员在产品培训、业务洽谈过程中用于功能演示、顾客体验的产品。从应用场景分为演示机真机、演示机机模（模型机、哑机）；从演示模式来源分为ADU演示机、LDU演示机。演示机与销售机区别在于系统不同，演示机使用的是特制系统，会自动运行演示程序，限制用户部分操作，真机一般使用正式版操作系统，对普通用户友好，无功能限制。在哪配（Where）：示范店移动优选区、业务受理区。配备门店：示范店须配备，包含旗舰店、绩优店、商圈店；非示范店视实际选择性配备。配备区域：移动优选区、业务受理区。引商入柜的自营厅，原则上不配备手机演示机，由引商入柜渠道自行配备。怎么配（How）：移动优选区：配给谁：示范店，优先配备给有销售能力厅店；配多少：按营业厅销售展台数量配备，每展台配6~8台，旗舰店4~6张展台，每展台配8台演示机，绩优店2~4张展台，每展台配6台演示机，商圈店1~2张展台，每展台配6台演示机；配什么：原则上营业厅销售机型均应配备，侧重热销、主推；配多久：产品全生命周期（上市 - 下市），一般6个月，iPhone等特殊机型一事一议。怎么配（How）：业务受理区：配给谁：同移动优选区标准；配多少：按营业台席数量配备，每台席配备1台演示机，同一厅店同一型号演示机最多配备1台（含移动优选区、业务办理区）；配什么、配多久：同移动优选区标准。如何配（How）：示范店配备演示机数量：厅店分类有标准、示范店（旗舰店、绩优店、商圈店）、非示范店（有销店、0销店），演示机展陈标准有展台总数、新品畅品展台、泛终端展台、品牌展台、业务台席，演示机分类有高端、中高、中低、低端，配备周期为产品销售期按6个月测算，单店演示机配备数量旗舰店24~54台、绩优店10~40台、商圈店8~18台。【缺少答案，请补充】

为什么要建设泛全联盟？

泛全联盟建设分为哪四个阶段？各阶段有哪些特点？

泛全联盟3.0再升级有哪些进阶内容？

我省泛全自营厅分为哪些类型？各类型有什么特点？

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