营销一体化（l3）-操作技能复习资料_在线真题试卷与模拟练习_营销一体化（l3）-操作技能复习资料_考试宝

更新时间：试题数量：购买人数：提供作者：

有效期：个月

章节介绍：共有个章节

收藏

我的练习

我的错题
(0道)

我的收藏
(0道)

我的斩题
(0道)

我的笔记
(0道)

专项练习

顺序练习 0 / 0

随机练习 自定义设置练习量

题型乱序 按导入顺序练习

模拟考试 仿真模拟

题型练习 按题型分类练习

易错题 精选高频易错题

学习资料 考试学习相关信息

搜索

题库预览

鉴别集团信息化需求有哪些方法？

集团需求的购买动机有哪些？

解决方案式销售的原则有哪些？

解决方案式销售的模板是什么？

解决方案式销售的工具有哪些问题？

行业信息化项目销售及策划流程图相关内容是什么？

行业信息化项目策划方法有哪些？

行业信息化项目方案交流技巧有哪些？

金融行业营销方式有哪些？

政府行业营销方式有哪些？

教育行业营销方式有哪些？

制造行业营销方式有哪些？

处理营销异议相关内容： 1. 辨析客户异议的方法：客户疑虑可以分成表现/能力疑虑、信心/信任疑虑、价值疑虑以及成本疑虑。客户对价值的疑虑是指客户认为宽带的速率对于他来说，非常重要，因为这可以满足他的需求，而他却认为移动宽带产品在速率上没有优势可言。 2. 倾听认同异议的方法：在倾听认同异议过程中，如情感和需求显性化或简单，则直接回应情感，引导需求。对于客户异议的处理，最有效的策略是在销售的前期就未雨绸缪、防微杜渐、防范它。 3. 探索异议原因的方法：解决客户异议就像治病，取决于找到起因，而不只是治疗表面症状。常见的处理异议的过失有淡化问题、乱开处方、施加压力。 4. 澄清事实的方法：在澄清事实时，客户会对你提出的问题给予解答，当然，我们也不要完全期待客户给出完全真实的答案，这个时候，你需要“听话听音”，去辨析客户语言背后的含义，辨析这个问题到底属于什么范畴。在解决异议进行澄清事实时，一旦你辨析清楚真正的原因，你需要去澄清、解释、证明。 5. 征求客户确认的方法：在处理客户异议时，最后征求确认环节，你需要向客户确认，你的表达他是否正确理解了，也就是说你要去确认你的表达的有效性，然后你也要留意和观察客户是否给一些反馈，因为你希望获得客户对于你的解释的认同。解决客户异议的步骤包括倾听认同、探索原因、澄清事实、征求确认。

信息通信业务营销活动组织实施相关内容： (一) 制定营销活动实施方案 1. 户外营销要注意的问题：户外营销需要注意的四个问题分别是如何高效、地点选择、职责分工以及产品选择。户外营销如何高效的核心重点是时间的选择、地点的选择、准备工作的到位。 2. 户外促销活动检查表的运用：户外促销活动检查表中，营销小结部分包括成功经验，改进之处，后续营销。是否来有迎声的执行情况是客户关怀的检查要点。户外促销可以根据表格来逐项准备、检查、总结户外营销活动是否有成效，其内容主要包括现场布置、知识准备、营销意识、客户关怀。 3. 制定营销活动执行标准的要点：户外营销活动执行的标准包括：确定核心事项、小组模式、协同合作以及注重效率。户外地推宣传活动与大型户外路演、促销活动略有区别，家庭宽带户外地推：频率高、成本低、单一业务、参与人员少。 4. 营销活动的效果评价：在营销活动地推的同时可以去走访维系物业、居委关系，顺便收集信息，建立小区档案。地推活动的效果评价从潜在客户维系表登记有效客户信息数；是否在地推的同时去走访维系了物业、居委关系，顺便收集信息，建立小区档案；销售业绩这几个维度来测评。 (二) 信息通信业务活动布置 1. 张贴宣传海报的要点：宣传海报的张贴遵循就左不就右的原则。POP 海报的优势在于成本低、制作迅速、表现形式多样、灵活度高。 2. 准备宣传物资的要点：进行地推活动前，根据促销主题、产品确定宣传物料种类（海报、横幅等）、数量、内容，并分工到人，在规定的时间内完成。活动体验机属于物资准备的体验要素。 3. 确认礼品发放的标准：公司 logo 的雨伞、带活动介绍的扇子、带业务介绍的广告笔可以做为地推活动的小礼品发放。 4. 堆头摆放的方式：有条件的情况下，厅内必须有针对促销活动的礼品堆头，堆头必须显眼，摆放美观，配以海报、爆炸贴等进行规则说明。【缺少答案，请补充】

信息通信业务活动人气吸引相关内容： (三) 信息通信业务活动人气吸引 1. 营业厅内外宣传单片的派发技巧：派发单页前，需要了解当前所发的单页的产品特性和服务内容，努力提高派发成功率。发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在 10 字以内）而不是简单的发单机器人。发放宣传单片的技巧有发单片要在行人过往的路线上；最好不要挡在行人的面前；发单时要用礼貌的语言与消费者沟通；派发单页前，了解当前所发的单页的产品特性和服务内容；一定不能害羞。 2. 楼宇活动宣传资料的派发技巧：在楼道内张贴宣传海报时，应当海报张贴高度应与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面 90 - 110 公分。在楼宇活动宣传引流环节中，需要与园区、楼宇、聚类市场、居委会的负责人洽谈，做好线下海报张贴、单片投递。【缺少答案，请补充】

楼宇长效宣传相关内容： (四) 楼宇长效宣传 1. 楼宇宣传工作的原则：要将楼长牌张贴的物业沟通任务，纳入客户日常拜访计划中，并按要求填写拜访日志，每周邮件反馈所有已覆盖楼宇的谈判结果。“楼长制”100%渗透要强化执行、地推楼宇 100%张贴、常态化管理。 2. 地推具体执行要点：楼宇地推单点单场地推人数不少于 2 人，单点单次地推人数不少于 2 人，事先做好业务培训，明确销售目标、产品售价、营销话术、地推执行要求等。楼宇地推的前期准备包括物业关系、物料准备、人员培训。 3. 宣传入楼的宣传要求：楼宇宣传入楼要求易拉宝应在楼内明显区域露出（大厅、过道、电梯口、食堂等）。楼宇宣传入楼的海报张贴要求是大堂、电梯、公告栏、停车场、食堂、物业管理处至少 1 个位置。楼宇宣传入楼的宣传形式有楼长牌/铭牌、海报、易拉宝、太阳伞、车库栏杆。【缺少答案，请补充】

信息通信业务营销支撑相关内容：三、信息通信业务营销支撑 (一) 楼宇客户拓展与维系 1. 楼宇扫楼的步骤：扫楼的步骤分为宣传预热、扫楼准备、部分预约、上门执行四个步骤。扫楼的准备工作有：信心的准备（给自己正面的心理暗示）；工具类准备（正装、工牌、产品资料、名片、服务调查表、优惠信息收集表和其他办公用具）；基础信息准备（该楼盘的商户情况、竞争对手的情况、楼盘的商户分布图、已开业务客户信息、网络信号覆盖和电梯信号覆盖）；话术与脚本准备；养成扫楼前“踩点”的习惯（拍照、楼下的公司名字，有时可以帮助你上网找客户信息、电梯里也是机会，尤其没有信号，利用机会搭讪，让乘电梯的给物业施压）。 2. 楼宇客户物业维系技巧：梯阶式的佣金的发放政策是和物业关系维系的重要纽带。物业关系维系技巧有梯阶式的佣金发放政策、善于利用企业的力量、利用集团产品的优惠渗透到和物业的关系维系。 3. 楼宇客户策反营销的方法：策反营销是指利用各类资源，对已经使用或正考虑使用竞争对手的客户进行策反并最终实现自有产品营销的过程。策反营销需要对客户的忠诚度进行深度分析，客户忠诚度的建立需要一个过程，包括差异化营销、切入点选择、信赖感建立。 4. 楼宇客户拓展客户关系的技巧：在与楼宇客户建立关系时，针对不同采购倾向的项目相关参与人员使用不同的技巧，和实用主义者打交道，或者说建立关系，你要强调你的产品的性价比，在产品性能和价格间，让客户去寻找决策平衡。关系营销的三个层次是财务层次、社交层次、结构层次。 5. 楼宇客户服务注意事项：没有人喜欢被证明是错的，客户永远是对的！不代表在事实上是对的，更多的是在情感上对他的尊重。服务楼宇客户时，需要注意：客户需求及时响应、避免和客户直接进入价格的谈判、保持和客户的沟通、及时处理客户异议。 6. 楼宇建档信息完善的方法：在系统中进行修改时，点击对应楼宇数据前面的，点击修改信息，进入楼宇信息修改页面，修改完成后，点击保存即可，自己只能修改自己的数据。楼宇信息删除时只能删除自己的信息。 (二) 物业关系拓展与维系 1. 物业拓展的准备工作：确定拜访目的，把该收集的信息收集齐，要坚定去拜访的目的，要考虑时间成本和物质成本是物业拓展的目的的准备工作。物业拓展的准备工作有数据的准备、目的的准备、意识的准备、突发事件的准备。 2. 物业拓展的关键问题：物业拓展的关键问题中，操作流程的固化：第一，陌拜，认识人，从门卫开始，建立信任（亮明身份，到居委先开个介绍信；主动献殷勤，比如递支烟）第二，探寻需求，收集信息（居委、物业、门卫）第三，移花接木（我们是 xxx 介绍过来的）。见人说人话、见鬼说鬼话，对客户的性格，处事风格，喜好，生活习惯了解清楚，知道这些用处就要自己去体会了。是指物业拓展的营销对象的分析关键问题。物业拓展的关键问题有营销准备的问题、营销目标的思考、营销对象的分析、操作流程的固化、后续的深度维系。【缺少答案，请补充】

关系营销的三个层次是（）、（）、（）。

物业拓展的准备工作有（）、（）、（）、（）。

与物业建立关系网的步骤有（）、（）、（）。

1 2