为实现科学的卷烟货源规划，某市烟草公司对在销A品牌进行货源定位分析，发现A品牌供应商数量偏少，且这类品牌产品的采购支出占总支出的比重很大。为此，该公司在6月引入B品牌，最大限度地集中资源，维护市场秩序的规范和稳定。该公司共有客户11000户，B品牌7月市场表现如下表：

| 时间项目 | 7月第一周 | 7月第二周 | 7月第三周 | 7月第四周 |

|----------------|-----------|-----------|-----------|-----------|

| 需求记录客户数 | 1400 | 1452 | 1549 | 1513 |

| 订单记录客户数 | 1007 | 1153 | 1252 | 1216 |

| 订足率100%客户数 | 345 | 526 | 499 | 476 |

某市烟草公司将网络建设作为贯彻落实行业调控政策的重要抓手，虽受到疫情的影响，但依然坚持推动卷烟市场逐步回归稍紧平衡的良好状态。该公司着力强化品牌培育，对目前在销的两个重点品牌开展了进一步的市场监测。其中，A品牌单位价值颇高，有较长的采购前置期。B品牌被众多目标消费者所接受，销售增长速度开始放缓，销量进入平稳的阶段。目前该市共有三种订货方式，其中订货方式①客户3800户，订货方式②客户比订货方式①客户多12000户，订货方式③客户比订货方式②客户少4500户。本周销售B品牌的客户29700户（有需求记录的客户数与销售的客户数一致），前三周有该品牌订单记录的客户数是总客户数的98%。本周B品牌投放限额50条，零售客户老王订了50条，类似老王这样的客户共有550户。

某市烟草公司为做好货源采购和库存管理工作，对A品牌进行货源定位分析，发现A品牌虽然采购成本比较低，但由于供不应求，货源采购经常中断或停滞，对供应商的依赖较大。为此，该公司从保证采购安全方面做了大量工作。同时，为填补现有市场缺口，该公司今年3月引进B品牌，4月该公司辖区市场客户前三周订购B品牌客户数1200户，第四周有B品牌需求记录的客户数比前三周订购客户数少560户。同价类C品牌近几年在该价类中维持在25%左右的市场份额，但销售增长速度开始放缓，在区域市场的增长潜力已经基本挖掘出来。

某市烟草公司与甲工业企业在长期的协同中形成了良好的协作关系，该工业企业在当地销售的卷烟为A品牌。A品牌采购数量大，替代品较多，市场化程度高。今年9月份，该公司引入A品牌的一款新品W规格，在全市25000户零售客户中选择27、28、29、30四个档位进行投放。在W规格上市一个月后，品牌经理小王对该月的订货情况进行统计分析，前三周共有2110户产生了订单记录，第四周需求户数与订货户数相同。第四周W规格的订货数据如下：

| 档位 | 客户数 | 订货户数 |

|------|--------|----------|

| 30档 | 468 | 458 |

| 29档 | 500 | 480 |

| 28档 | 532 | 500 |

| 27档 | 650 | 619 |

*

甲工业企业在某市销售B、C、D三个品牌。通过货源定位模型对B品牌进行分析，该市烟草公司在采购上有很强的主动性，此时价格是主要考虑因素；C品牌进入批量生产，市场销量和利润大幅度上升的阶段；D品牌被大多数潜在购买者所接受，销售增长速度开始放缓，进入平铺时期。

完整题干：

A烟草公司通常运用再订货系统进行库存补充。张某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责X品牌卷烟的采购管理工作。X品牌每日正常出库量为100件，最低库存量为200件。由于X品牌各规格卷烟的价格都较高，因此X品牌的销售额占该烟草公司的总销售额比重在所有经营的品牌中是最高的，同时由于X品牌在全国多数地市都属于紧俏品牌，供不应求，货源采购经常中断或停滞，因此该烟草公司对X品牌的采购前置期长达5天。某日，张某调阅数据发现该品牌库存只剩下750件，于是决定采购X品牌以保证供应。

某市烟草公司为了满足低焦油卷烟日益增长的市场需求，于2023年1月初引进了A品牌卷烟，该卷烟焦油含量6mg。为了解A品牌卷烟市场销售情况，以便针对性地做好该品牌的培育和维护工作，于2023年9月底对该品牌的市场表现进行了分析，情况如下：

已知2023年4月份，全市共有12000户零售订购卷烟，其中有3200户提出订购A品牌的需求，但只有3000户订购到了A品牌卷烟并进行A品牌卷烟的销售，比1、2、3月订购了A品牌卷烟的客户少600户，经过专项的市场调查发现，9月份A品牌开始被广大消费者接受，其市场销量和利润大幅度上升。

由于越来越多的工业企业都开发了低焦油卷烟产品，对于该市烟草公司而言，低焦油卷烟的供应商数量较多，而同时A品牌卷烟在该市烟草公司经营的所有卷烟当中价位和销量都较高。为了了解A品牌的市场表现情况，该市烟草公司要求客户经理收集反馈消费者对A品牌的反馈意见、A品牌上柜客户周边是否有大型展会活动、新建工地等信息。

甲市烟草公司引进新品A品牌，零售客户总户数为1000户，投放第1个月上柜率达到92%，从第2个月起，该市烟草公司对A品牌的关注点由上柜率转为重需率。以下是A品牌上市5个月的订足率情况：

| 月份 | 订足率为100%的客户数 |

|------|----------------------|

| 1 | 750 |

| 2 | 800 |

| 3 | 840 |

| 4 | 860 |

| 5 | 900 |

通过与A品牌所属的乙工业企业沟通，甲市烟草公司了解到A品牌在全国108个地级市均有投放销售，为保证A品牌的货源供应，甲市烟草公司决定与乙工业企业签订工商网上配货试点协议。

某市烟草公司在采购过程中，发现该市的甲类采购品项有较高的缺货和供应短缺方面的风险。由于供不应求，货源采购常常中断或停滞，采购的杠杆或谈判能力有限，需要为其制定有针对性的采购策略。

为推进市场化取向改革，促进购销协调发展，该烟草公司定期监测了甲类品项中的品牌A的市场表现。卷烟品牌A试制成功并开始市场试销，选择全市客户的60%进行投放，单户单次限量2条。

7月品牌A的购需情况如下（全市总客户数10000户，均为一周一订客户）：

品牌A：

①第一周有订单记录客户数2000户，周销量12箱；

②第一周订购的客户有70%在第二周持续订购，第一周末订购的客户有20%参与第二周订购，周销量20箱；

③前两周都订购的客户有60%在第三周持续订购，前两周有一周订购了的客户有50%在第三周订购，前两周都没有订购的客户有30%在第三周订购，周销量28箱；

④第四周有需求记录客户数5000户，前三周都订购的客户有80%在第四周订购，前三周有两周订购的客户有70%在第四周订购，前三周有一周订购的客户有40%在第四周订购，前三周都没有订购的客户有20%在第四周订购，周销量30箱。

为有效推动企业降本增效，某市烟草公司进一步精准品牌动销分析，科学制定采购计划，品牌部主任将目标分解给下级各工业企业品牌代表,各品牌代表再将品牌采购计划分解给下级采购人员。同时公司运用再订货水平系统加强品牌库存管理，将A品牌卷烟的采购前置期缩短为4天，设定了其单次订货量为300万支，最低库存量为60万支。2023年3月份该公司A品牌的相关数据如下：①当月购进量为550万支；②当月销售量为600万支，日均销量为30万支；③当月期初库存为240万支，期末库存为190万支；④当月客户提报需求量为620万支，客户实际订购量为600万支。

为有效推动企业降本增效，某市烟草公司进一步精准品牌动销分析，科学制定采购计划，品牌部主任将目标分解给下级各工业企业品牌代表,各品牌代表再将品牌采购计划分解给下级采购人员。同时公司运用再订货水平系统加强品牌库存管理，将A品牌卷烟的采购前置期缩短为4天，设定了其单次订货量为300万支，最低库存量为60万支。2023年3月份该公司A品牌的相关数据如下：①当月购进量为550万支；②当月销售量为600万支，日均销量为30万支；③当月期初库存为240万支，期末库存为190万支；④当月客户提报需求量为620万支，客户实际订购量为600万支。

为贯彻行业"136、345"品牌发展战略，甲工业企业在某区域市场开展了以下工作：

工作一是利用波士顿矩阵进行品牌组合评价。该企业使用的品牌架构适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率。A、B、C、D品牌销量如下表：

| 品牌 | 2021年销量（箱） | 2022年销量（箱） | 增长率（%） |

|------|------------------|------------------|-------------|

| A    | 138              | 150              | 8.7         |

| B    | 48               | 50               | 4.17        |

| C    | 400              | 500              | 25          |

| D    | 240              | 300              | 25          |

| 合计 | 826              | 1000             |             |

工作二是制定品牌布局策略。该区域市场竞争十分激烈，竞争对手占有明显优势。该企业①采用"中心造势，周边取量"的模式，以提高资源的投入效率；②建立局部利基市场生存下来，然后利用"集中与滚动"的方式逐步开发。

为打造高质量品牌发展体系，某市烟草公司分"三步走"开展区域市场品牌管理：

第一步是开展区域市场消费需求分析。基于消费需求，以影响卷烟消费者选择的首要因素——零售价格作为划分依据，并通过商品进行市场细分。

第二步是开展区域市场品类规划。多样化、个性化的中高端品类应该为消费者提供更多选择，低端品类可为消费者提供相对简单的品牌选择面，总体呈现低端品类向高端品类逐步提高品牌（规格）数的格局。

第三步是开展区域市场品牌布局。采用工商协同品牌评价法开展品牌评价。A品牌评价结果如下表：

| 三级指标     | 得分 | 三级指标       | 得分 |

|--------------|------|----------------|------|

| 销量比重     | 90   | 产品动销率     | 80   |

| 销量增长率   | 80   | 社会存销比     | 85   |

| 上柜率       | 70   | 零售价格指数   | 90   |

| 销售额比重   | 75   | 断货率         | 88   |

| 毛利率       | 75   | 品牌知晓度     | 80   |

为了能够选择更适合区域市场的重点培育规格，该公司决定采用新的品牌评价方法，从生产、流通、消费三个维度进行品牌评价，最终形成品牌评价分析报告提交工商双方营销中心。

需要继续发送第十三题至第二十题的完整内容吗？

甲工业企业以行业"136、345"品牌发展目标为引领，针对某市场制定了本企业A、B两个品牌相关的品牌定位、品牌组合和品牌布局策略。该市场消费者需求差异性越来越大，产品之间同质性越来越高，选择特征因子的难度越来越大，对此甲企业运用了一种将多个特征因子按照重要程度排列出来，在每个因子上分别比较品牌表现的品牌定位分析工具；该市场竞争激烈，竞争对手占有明显优势，消费者通常青睐竞争对手的品牌。考虑到A品牌在产品价格上明显优于竞争对手，甲工业决定依靠A品牌进入该市场，在布局时采用"中心造势，周边取量"的模式提高资源的投入效率。

某市烟草公司为切实履行品牌培育的职责，利用品类角色定位矩阵图界定辖区内各品类角色，确定零售价300-500元价位卷烟为重点品类；并设定品类的品类宽度，根据品牌评价结果确定A、B、C三个重点骨干品牌规格，形成本年度商品组合结构（部分品规结构如下表），同时灵活采取不同的方法，最终使烟草商业企业的资源配置效率与市场需求之间达到最大平衡。在品牌评价时采用"四维立体式"品牌评价法。

某市烟草公司商品组合规划表（单位：箱）

| 品类 | 价区 | 品类别分 | 销量统计 | 品类宽度 | 商品组合结构 |

|------|------|----------|----------|----------|--------------|

| B | 300-500 | 重点品类 | 8000 | 12 | B1（主导规格，20%） |

| | | | | | B2（主导规格，15%） |

| | | | | | ...B12（补充规格，2%） |

*

（第十五至第二十题将严格按照相同完整格式继续展示）

甲工业企业大力推进"走出去"战略，积极开拓某海外市场，该企业针对此市场制定了"三步走"品牌发展战略：

第一步是利用麦肯锡矩阵对本企业现有的X、Y、Z三个品牌进行品牌组合评价。X品牌位于麦肯锡矩阵左上方位置，Y品牌位于对角线区域，Z品牌位于右下角区域。

第二步是制定了品牌布局策略，针对该海外市场消费需求有待开发，竞争对手占有明显优势的特点，明确了品牌布局策略的要点：一是贴近竞争对手，只要竞争对手在哪里进行投入，就跟随到哪里；二是最大限度地嫁接渠道资源，制定高张力的渠道政策。

某市烟草公司根据国家局"136、345"品牌高质量发展目标，在2023年底对区域市场进行了品牌管理。

第一步是开展区域市场消费需求分析：首先是对区域市场国民经济发展的精确分析；其次是对捕捉最新趋势，以满足新生代的消费需求；最后是基于消费需求，以零售价格为首要因素，消费者的为次要因素确定品类划分。

第二步是开展区域市场品类规划，科学测算烟草商业企业规格总数，并进行上下限管理，避免在销品牌（规格）过多、集中度不高的问题。

第三步是开展区域市场品牌布局，采用"四维立体式"品牌评价法开展品牌评价，从行业发展和商业企业两个维度建立了品牌评价模型。

为有效开展品牌营销，某市烟草公司提前制定未来三年区域市场发展规划。以零售价格为划分依据，把所经营的卷烟划分为若干个价格区间，进行品类划分，并对100-200元价区的品牌角色进行了划分。为选择更适合区域市场的重点培育品牌，该公司建立了"四维立体式"品牌评价体系，设置了以下具体评价指标：①品牌保障能力；②贡献度；③增长率（销量、销售额）；④库存水平，以实现对品牌更准确的定位。完成上述基础工作后，该公司撰写了品牌评价分析报告，具体内容包括前言、品牌评价概述、品牌评价主要结论。

甲工业企业为了开发新市场，利用二维坐标图进行品牌定位，以此确定新产品进入的发展方向。甲工业企业旗下A品牌在某市场销售，该市场竞争十分激烈，竞争对手乙工业企业占有明显优势，消费者通常较为青睐竞争对手的品牌。于是，甲工业企业决定从产品价格入手，开发优于竞争对手的产品。

乙工业企业是经济实力雄厚的大企业，为了使企业能稳固地占据市场以及支撑主体品牌，对抗其他竞争对手，使用两种以上的品牌架构。并通过品牌相对市场份额和品牌的市场增长率两个评价维度进行品牌组合的评价分析，发现B品牌资源需求较小，利润产出高，是企业发展的基础；C品牌资源需求大，但利润回报少，拟根据评价结果对本企业的品牌组合进行适度调整。

**完整题干：**

为贯彻国家局"大品牌，大市场，大企业"的发展战略，某市烟草公司认真做好卷烟销售工作，品牌管理部小李从战略层面按照开展步骤制定区域市场发展规划，重点考虑的影响因素包括：①区域市场的经济发展状况及变动趋势；②新生代人群逐渐成为了卷烟消费的主体人群，他们喜爱新鲜事物易受时尚潮流影响；③中国烟草品牌发展方向及各工业公司的品牌发展战略。

在分析市场消费需求时，小李根据单一因素划分法进行品类划分。根据划分结果，该公司对全市在销品牌进行评价，评价由商业企业牵头、工业企业全程参与，双方成立联合品牌评价小组，评价体系如下表所示：

| 一级指标 | 二级指标 |

|-----------------|-----------------|

| 品牌市场表现（60%） | 商业企业评价（20%） |

| | ④ （20%） |

| | 消费者评价（20%） |

| 品牌保障能力（25%） | ⑤ （15%） |

在完成上述基础工作后，该公司梳理不适销的品牌（规格），将其纳入拟退出在销品牌（规格）目录。