邮政市场业务员教材2023.01_在线真题试卷与模拟练习_邮政市场业务员教材2023.01_考试宝

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在服务过程中，销售人员应当如何正确地称呼客户？

邮政员工在日常的工作和生活中，应当注意哪五个方面的清洁？

简述外出拜访客户的礼仪。

简述请客吃饭的礼仪。

简述送礼与受礼的礼仪。

简述递接名片的礼仪。

客户开发的前提是寻找潜在客户。邮政市场业务员把可能购买的潜在客户寻找出来并加以确定，以便开展客户开发工作，使客户成为现实的购买者。寻找客户的方法有以下几种。【缺少答案，请补充】

现有客户介绍法是指市场业务员根据客户需求和动机的相互联系与相互影响，利用现有客户的社会关系，通过客户之间的连锁介绍，寻找更多新客户的方法。介绍内容一般为提供姓名、单位、合作情况等。介绍方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。现有客户介绍法的优点是通过现有客户的介绍，避免了销售的盲目性，可以赢得被介绍客户的信任，销售的成功率较高；不足是现有客户并没有为市场业务员介绍新客户的义务，较易造成市场业务员被动的工作局面。应用现有客户介绍法时应注意的问题是：一是市场业务员要取信于现有客户，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，使现有客户对自己的人品和邮政业务感到满意，真正赢得现有客户的信任，从而从现有客户处得到更多的新客户；否则，如果市场业务员失信于现有客户，现有客户就不敢或不愿介绍新客户。二是市场业务员应尽可能多地从现有客户处了解潜在客户的情况。三是市场业务员拜访过介绍的客户后，应及时向现有客户通报情况，一方面表示感谢，另一方面可以继续争取支持。【缺少答案，请补充】

熟人介绍法是指市场业务员利用朋友、同学、亲戚等熟人介绍他认为有可能使用邮政业务的潜在客户的方法。熟人介绍法是一种比较有效的寻找客户的方法。它的优点是在一定程度上避免了市场业务员销售的盲目性，能够降低接近潜在客户的难度，较好地赢得潜在客户的信任，缩短销售时间，提高销售效率；不足是熟人介绍法一切仰仗朋友、同学等熟人是否愿意介绍以及是否全力介绍，市场业务员处于被动地位。使用熟人介绍法时应注意的问题包括：市场业务员平时应注意扩大自己的交际面，善于经营自己的血缘、地缘、学缘、事缘等人脉资源，通过多种形式密切感情，把功夫用在平时，而不能临时抱佛脚。【缺少答案，请补充】

中心开花寻找法又称名人介绍法、中心辐射法，是指市场业务员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力、能产生示范效应的中心人物或中心企事业单位，然后利用中心人物或中心企事业单位的影响发展该范围内的潜在客户的方法。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此一些中心人物或中心企事业单位的购买与消费行为，就可能在一定范围内形成示范作用与先导效应，从而引发购买与消费行为。中心开花寻找法的优点是可以利用中心人物或中心企事业单位的名望与影响力提高邮政产品的声望与美誉度，能够节省大量的时间与精力；不足是中心开花寻找法把希望过多地寄托在中心人物或中心企事业单位，增加了销售的风险，有时很难确切地发现真正的中心人物或中心企事业单位，或中心人物、中心企事业单位的开发难度较大，也是这个方法的不足。在应用中心开花寻找法时应注意的问题包括：市场业务员需要首先进行详细而准确的市场分析与市场细分，从中选择有可能成为中心人物或中心企事业单位的目标客户，然后在现行政策允许的范围内，千方百计地开展各种公关活动，争取中心人物或中心企事业单位的信任与合作。中心开花寻找法尤其适合邮政在推出新业务、进入新市场、开发公众客户时应用，如邮政在开发农村电商市场时，就可以率先开发当地规模较大、有影响力的农村合作社，通过对龙头合作社的开发带动市场全面开发。【缺少答案，请补充】

资料查阅寻找法又称间接市场调查法，是指市场业务员通过查阅各种现有资料来寻找客户的方法。可查阅的资料主要有以下几个方面。统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、在行业报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料：工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、企业年鉴等。大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志等大众媒体。其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等；邮政内部的投递记录、前台营业记录、流失客户信息、数据库等。资料查阅寻找法的优点是利用他人或邮政已经存在的可提供线索的资料，可以以较小的代价获得较准确的资料；不足是因为可供查阅的资料往往多为公开发布的，时效性较差，如果对查阅资料工作不熟悉，往往有慢、费、效率低的感觉。应用资料查阅寻找法时应注意的问题是：要对资料的来源和资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。【缺少答案，请补充】

普访寻找法又称地毯法、扫楼法、扫街法等，是指市场业务员在报刊大收订等项目营销过程中，或在特定区域内，用上门探访的形式，对可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。普访寻找法是一个古老但比较可靠的方法。它的优点是可以使市场业务员在寻找客户的同时，了解市场、了解客户，也可以使市场业务员尤其是新任市场业务员得到锻炼。不足是比较费时费力，带有较大的盲目性。在应用普访寻找法时应注意的问题包括：一是上门销售前，应熟悉所销售的产品和服务，进行必要的可行性分析，确定一个比较可行的对象范围或地区范围；二是要在总结以前经验的基础上，多设计几种销售策略，尤其要斟酌好开场白和第一个动作的表现方法，以减少被拒之门外的可能性。【缺少答案，请补充】

交易会、展会寻找法是指市场业务员利用各种交易会、展会寻找准客户的方法。国际国内或当地每年都有不少交易会、展会，如广交会、高交会、中小企业博览会、房地产交易会、医疗器械展销会等。充分利用交易会寻找客户，与客户联络感情、沟通了解，是一种很好的开发客户的方法。交易会、展会寻找法的优点是市场业务员能在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。例如当地大部分房地产商都会参加春季或秋季房地产交易会，市场业务员只需要去参加一个交易会，就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。市场业务员应该在每年的年末或年初，通过网络、大众传媒、展览公司的朋友等将近一段时间内相关行业的展览会进行罗列，提前做好准备。【缺少答案，请补充】

随着信息技术的发展和计算机网络的普及，互联网日益成为市场业务员寻找客户的重要方法和途径。市场业务员可以利用搜索引擎在浩瀚的网络世界里获得各行各业入网企业与个人的相关资料。互联网寻找法的优点是：成本低、速度快、双向互动的信息交流方式，可以更大范围地寻找客户；产品介绍生动形象；不足是：计算机在农村地区的普及仍然有限，部分市场业务员计算机操作不熟练影响了该方法的使用，同时计算机网络模糊了客户的真实身份，可能传递有意歪曲的信息资料，给寻找客户带来很多困难。市场业务员在应用互联网寻找法时应注意产品的适用性。目前适宜在互联网上寻找客户并且促使客户购买的，只是一些客户熟悉的、个体差别不大的、可以简单进行购买决策的产品。同时在询问客户的有关信息资料时，应该注意网络礼仪，及时答复客户的咨询，全面兑现企业的承诺，维护企业的诚信。市场业务员寻找客户的方法还有很多，如委托助手寻找法、市场调查寻找法、市场业务员个人观察寻找法等。在实际应用过程中，市场业务员可结合邮政产品或项目性质确认有效的客户寻找方法，并将多种方法融会贯通，灵活组合运用。市场业务员必须在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户。这对市场业务员来说是十分重要的。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的研究调查，一个市场业务员如果事先把潜在客户加以合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。依据市场业务员掌握的市场信息，一般可以将潜在客户分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在客户；第二类是有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在客户；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在客户。经过分类归纳，市场业务员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在客户身上。【缺少答案，请补充】

寻找到潜在客户后，就需要进一步搜集客户的基本信息，进行客户分析，为后期开发客户奠定基础。知彼知己、百战不殆说明了在战争中搜集对手信息、分析了解对手作战意图对于战争的重要性。其实信息对于客户开发同样重要，客户信息掌握的多少直接影响着后期客户开发的结果。【缺少答案，请补充】

客户信息的搜集渠道

通过市场业务员周围熟悉客户情况的人了解市场业务员可以通过熟悉客户情况的人，如同事、同事家属，自己的同学、朋友、家人，老客户等了解客户情况。从自己周围找，既准确又快捷，既省事又省力，往往可以获得事半功倍的效果。【缺少答案，请补充】

通过工商局、税务局、技术监督局、行业协会等政府主管部门所有的企业事业单位客户都需要在工商局、税务局、技术监督局、行业协会等管理部门注册备案，邮政与当地相关政府部门关系比较好，可以通过“邮”与“政”良好合作关系获取某一类客户的信息。当然邮政企业在应用这些信息时要注意保密，避免将客户的信息外露，以免引起不必要的麻烦。【缺少答案，请补充】

挖掘前台营业记录、投递信息等内部信息邮政有完善客户信息记录系统，通过挖掘分析前台营业记录、1185服务电话、投递信息、新邮预订户信息、报刊订阅户等信息，就可以缩短信息搜集时间，提高客户开发效率。【缺少答案，请补充】

通过客户内部工作人员、网站、热线电话等客户内部工作人员是搜集客户资料最佳和必须的途径，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。市场业务员应该注意发展客户内部愿意采取行动帮助自己的人，通过建立良好的人际关系搜集客户信息，带动业务发展。【缺少答案，请补充】

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