25年初级-业务与产品销售基础知识_在线真题试卷与模拟练习_25年初级-业务与产品销售基础知识_考试宝

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【全省渠道经理培推课件】业务与产品销售基础知识

PART 01 新政策基础知识

1.1新政策解决全面导向FTTR，作为入网标配强化主推；流量带宽逐步释放；强化“入网即合约” FTTR融合标配：129及以上融合均可加装FTTR包，入网必推强化同装，避免后续升级再次消耗终端成本带宽/流量释放：①129、169带宽升级至500M、1000M，做到竞争可比；②流量释放作为拉动业务的重要手段，FTTR包包含“30G流量+千兆提速”降低销售难度；129及以上新增10元“20G流量”，流量做到竞争可比（例：129+10元，139享30G套内+30G副卡+10G智家流量包+20G流量）一切皆合约：小直降调整为权益金订购月付包模式，补齐原129档无终端型合约约束的短板；FTTR强化固网终端担保执行丰富权益内容：赠送权益金可订购云电视、流量包、wifi流量包、AI功能包等多种权益，根据客户需求匹配 <此处为表格>

1.2、新政策解读——随意选包一切皆合约：小直降调整为权益金订购月付包模式，补齐原129档无终端型合约约束的短板；FTTR强化固网终端担保执行口客户订购方式改变：前期为通过泛智能终端牵引加包改变为订购流量包送终端，形成终端型合约口销售方式改变：前期通过终端引导客户加包；改变后通过流量的叠加实现终端配置，增强客户感知。随意选包名称|随意选包包含内容|客户月缴费用（元/月） ①10元wifi流量包（含路由器）|千兆路由器1个|10G流量|10 ②10元AI摄像头包（含摄像头）|AI摄像头1个|1路AI功能费|3天回看|10 ③10元从光猫流量包（10G）|FTTR从光猫1个|10G流量|10 ④15元AI功能包（含摄像头）|AI摄像头1个|1路AI功能费|7天回看|15 ⑤20元AI中屏包|天猫精灵设备1台|10G流量|3天回看+翼家智话|20 ⑥30元AI中屏包|小度设备1台|20G流量|3天回看+翼家智话|30 ⑦30元FTTR提速流量包（含30G流量，169及以上）|FTTR一主一从|30G流量|30 ⑧40元云电视1路|FTTR一主一从|30G流量|40 ⑨20元云电视1路|云盒设备1台|1路云电视功能费|20【缺少答案，请补充】

1.2、新政策解读——四个升级（1/4）升级：带宽升级，全面导向FTTR FTTR门槛降低、带宽升级与友商政策可比优化前政策|最低199实现FTTR（169+30元FTTR包）|169及以上融合可加装FTTR包|带宽：129带宽300M 169带宽500M 优化后政策|FTTR融合标配：最低169可实现FTTR|129及以上融合均可加装FTTR包|带宽：129带宽500M（多200M） 169带宽1000M（多500M）【缺少答案，请补充】

1.2、新政策解读——四个升级（2/4）升级：流量升级，做到竞争可比套内流量不变，通过流量包送终端，填充套餐流量与友商可比优化前套餐|新入网用户只有套内流量和副卡流量|129档--30G流量+副卡10G流量*3张免费|169档--40G流量+副卡10G流量*4张免费|199档--60G流量+副卡10G流量*4张免费优化后套餐|原有套内流量和副卡流量不变|FTTR包=FTTR一主一从+“30G流量+千兆提速”|10元wifi流量包=wifi6+10G流量|10元从光猫流量包=从光猫+10G流量|129档增加“10元20G流量”【缺少答案，请补充】

1.2、新政策解读——四个升级（3/4）升级：电视升级，提升客户感知优化前套餐|■ITV基础版|1、直播和回看功能|2、点播需收费，客户感知差|3、设备感知差，红外遥控，必须固定位置且不灵敏优化后|价值149.9元/月点播内容|少儿（25元/月）|影视（29.9元/月）|动漫（25元/月）|教育（30元/月）|电竞（30元/月）|康养（10元/月）|设备升级|卡片式机顶盒云电视核心卖点|全站内容免费|WiFi连接、即插即用|新老电视一键投屏仅20元/月（新入网使用权益金低至0元）会辅导|会放大|可移动|全免费【缺少答案，请补充】

1.2、新政策解读——四个升级（4/4）升级：权益升级，灵活适配场景优化前政策|原有129档及以上融合通过小直降赠送路由器/摄像头|担保模式只能加一个智家包，客户有选择就不能灵活处理了优化后政策|通过随翼选包装（权益金+权益组合）满足客户场景多样化：|“美好家权益”随翼选随翼选模式：新入网客户大直降外赠送权益金（129-199赠送30元、199-299赠送50元）权益金可兑换必选/可选权益，超出部分补差价，存量用户可加包随翼选丰富权益场景：云电视、流量包、wifi流量包、AI功能包、FTTR包等多种权益，客户可自由组合随翼选送终端：根据客户需求选订购权益赠送终端套餐|赠送权益额度|必选权益|可选权益|付费权益赠送 129|30元|①10元IPTV基础版或20元云电视|①10元智慧流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元20G省内流量包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路 169|50元|①10元IPTV基础版或20元云电视|①10元智慧流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④40元AI中屏包⑤10元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元AI中屏包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路 199|50元|①30元FTTR提速流量包|①10元智慧流量包②10元AI功能包③15元AI中屏包④40元AI中屏包⑤10元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元AI中屏包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路 219|50元|①30元FTTR提速流量包|①10元智慧流量包②10元AI功能包③15元AI中屏包④40元AI中屏包⑤10元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元AI中屏包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路 249|50元|①30元FTTR提速流量包|①10元智慧流量包②10元AI功能包③15元AI中屏包④40元AI中屏包⑤10元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元AI中屏包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路 299|50元|①30元FTTR提速流量包|①10元智慧流量包②10元AI功能包③15元AI中屏包④40元AI中屏包⑤10元20G省内流量……|①10元智家流量包②10元AI功能包③10元从光猫流量包④15元AI中屏包⑤40元AI中屏包⑥30元/40元FTTR提速流量包⑦20元云电视1路【缺少答案，请补充】

AI大球机 (缺图)【缺少答案，请补充】

云电视 (缺图)

智能云盒 (缺图)【缺少答案，请补充】

AI云电脑 (缺图)

天翼AI云电脑四大核心优势 <此处为图片>【缺少答案，请补充】

AI云电脑三大特性 <此处为图片>【缺少答案，请补充】

云平板销售之体验营销 <此处为图片>【缺少答案，请补充】

FTTR是千兆到户向千兆到房间的延伸，致力于为用户提供超千兆、全覆盖、高品质、有保障的千兆光纤组网服务，是保持宽带第一品牌、扩大宽带领导者影响力的抓手，是打造宽带客户感知，引领客户心智的利器。 <此处为图片>

全光云宽带（千兆+FTTR）优势：五“全” <此处为图片>【缺少答案，请补充】

3.1、基础销售技巧——比算能力（1/3）比算目前的困境业务发展难比算客户切入难主要原因 I.受三网竞合影响，传统比算单页成为竞合证据； II.传统比算以宽带切入，目前客户群体90%已经拥有； III.传统消费切入，目前客户套餐消费，溢出少，痛点挖掘难；优化升级全新模式——十字比算法采用四象限图给客户清晰的展现目前的家庭网络通讯现状，并通过我方优势产品的引流适配或挖掘客户需求达成成交主要逻辑框架种刺 √客户现状 √客户现状总结 √痛点强化种草 √优势产品终端引入 √产品优势对比有结论十字比算特点 √去电信化 √简单明晰 √利于话补、礼包销售十字比算理念首推：根据用户实际缴纳金额匹配等值套餐（增加使用价值）次推：根据用户实际使用内容进行匹配套餐（重点是省钱）【缺少答案，请补充】

3.1、基础销售技巧——比算能力（2/3）比算之关键点——两个必须、两个点提速比算前必须查扫一扫查一查微信扫一扫领千元5G福利三个关键呈现价值 □网络提速至xxxM→是原来的**倍 □流量提升至xxxG+全家畅享→比原来多**G □补贴领取xx元放大用户使用痛点异网网络感知不好（基数大、机会多）友商流量少/溢出多…… 降费比算必须写通过比算，得出省钱参考话术：我们的5G套餐每年帮您节省XXX钱，够您买一部手机给家里老人了/够小孩报一个舞蹈班了。通过终端，提升价值参考话术：我们还赠送您价值XX元的终端补助，名额有限仅针对您这种消费比较高的，让您全家WiFi信号满格，还能助您看家护院/关爱老人小孩。

3.1、基础销售技巧——比算能力（3/3）示例 1.用网设备：手机2个PAD1台电视1台共：4个设备 2.网速：200M/1条 3.电话1：58元流量：5G语音：200分钟 4.电话2：18元流量：1G语音：0分钟 5.您的这种情况，网速可能不够用？ 6.痛点：WiFi、流量…… 7.每月消费76元，实缴费用XX元 8.网络卡，设备全开带不动 9.话费流量有溢出 10.联系电话：138****联系人：2张 1.种刺根据您的消费，结合当前最新的补贴政策给你匹配 2.网速：500M 3.电视：4K高清电视 4.手机：2张卡共享 5.流量：30G 6.语音：300分钟 7.还有机会领取…… 8.愿意存话费：1.价值100元大礼包（路由器299元+小度58元+光猫+机顶盒） 9.不愿存话费：加10元包10G流量包，送WiFi6路由器 10.种草 2.5倍：安K高清，免费使用 3.4G：100分钟 4.箭头进行对比 5.提升、提速强调 6.话补、礼包必推 7.月缴费写明 8.结论强调点睛十字比算10要点： 1.网络设备切入 2.客户现状写明 3.全家费用算清 4.留痕意向上门 5.提升、提速强调 6.话补、礼包必推 7.月缴费写明 8.结论强调点睛 9.留痕意向上门 10.联系电话必留【缺少答案，请补充】

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