金融服务营销_在线真题试卷与模拟练习_金融服务营销

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证券公司客户经理在开展营销工作时，需要因时间而异、因人而异采用不同的营销话术。

投资者买卖证券仅需开立证券账户。

基金销售人员在向投资者推介基金时，规范的做法是自我介绍和出示本人身份证明。

保险服务营销的手段是整体多样的营销活动。

直接保险服务营销体系是指保险公司通过中介机构与客户接触并营销。

保险电话服务营销主要包括保险公司拨出电话营销和保险客户拨入电话营销两大类。

保险代理人代表的是保险客户的利益。

一技能训练一某银行开始营销一种新的信用卡业务，该卡面对的是高端客户市场，可以提供许多附加服务，相应地，也收取相当高的年费。银行的信用卡营销人员先利用焦点小组访谈法、调查法和其他市场调研方法，帮助产品设计人员确定未来客户最期待的产品附加服务，以及客户愿意花费多少费用来接受这些服务；接下来，营销人员精确展示了他们所营销的产品相对于竞争对手产品的优势，并明确了传播上述优势的方法。该信用卡开始发行，进展顺利。但是随后营销人员注意到一部分客户开始取消他们的信用卡业务，并且已经远远超出了预想的水平。经过对新老客户的大量访谈，他们发现对该信用卡客户所提供的服务是不均衡的。有时候，客服代表能为客户提供极大的帮助，但有时候他们却让客户感到不满意。其原因是，虽然客服代表已经接受过该种信用卡服务的培训，但他们的薪酬是与其服务的客户数量而不是客户的满意度挂钩的。结果导致客户对该卡的体验与其量身定做的品牌形象不匹配。问题探索：请分析信用卡业务被取消的原因?并结合金融服务的产品和服务特征，说明该银行信用卡实施的是产品推销还是服务营销?

一技能训练一两年前的某天，盛女士到市区某银行存钱。在银行大厅，一名自称大堂经理1何女士向她推荐办理了一种“高利率”的理财产品，并承诺可以随时支取。两三后，盛女士急需用钱，准备从银行支取当初购买的那笔理财产品的款项，却被知要存满5年才能支取，否则要损失不少钱。盛女士咨询后，才得知自己购买勺是一种银行代理的分红型保险产品，5年内不能取出，能有多少收益还要看保立公司的实际运作情况，最低收益要比银行一年期存款利率还要低。盛女士自觉二当，但又拿不出证据与银行评理，只得自认倒霉。

问题探索：请分析银行大堂经理何女士有哪些违规行为?如果盛女士能够拿出证据，那么，何女士将受到怎样的处罚?

与传统的营销模式相比，主动接近客户、充分考虑客户需求是体验式营销策略的最大优势。

一技能训练

随着互联网技术与应用的快速发展，互联网已经逐渐渗透到人们生活的方方面、不断与越来越多的传统行业相融合。金融科技就是互联网“开放、平等。作、分享”精神与传统金融行业相融合的新兴领域，是通过互联网和移动通信手段，实现融资、支付等功能的一种新兴金融服务模式。与传统的以物理形态在的金融活动不同，金融科技存在于电子空间中，形态虚拟化，运动方式网络化，其透明、开放和便利等特性使社会资金支付方式更加丰富和便捷、金融产品销模式不断创新和深化、资本融通日益普惠和高效。迅猛发展的金融科技正在罙刻影响和改变着我国传统的金融体系，对传统金融行业带来巨大冲击与影响，这种冲击本质上是营销变革带来的冲击，这对金融行业传统营销模式的变革创新和转型升级提出了更高、更紧迫的要求，也为其带来革命性的强大驱动力。传统金融与金融科技的融合已是大势所趋，这就要求传统金融行业要主动把握金融科皮发展的机遇，不断进行自我革新，通过改进营销策略来提升自身的竞争力。

问题探索：请从金融服务营销策略视角，分析在金融科技时代传统金融行业面临的机遇与挑战，阐述现行营销模式存在的问题与不足，可以通过哪些营销创新来助力传统金融行业积极应对金融科技的冲击与影响。

2023年第二季度，中国人民银行在全国50个城市进行了2万户城镇储户问卷调查，结果显示：①收入感受指数。本季收入感受指数为49.7%，比上季下降1.0个百分点。②就业感受指数。本季就业感受指数为37.6%，比上季下降2.3个百分点。③物价和房价预期。对下季度，物价预期指数为57.7%，比上季下降0.9个百分点。对下季房价，15.9%的居民预期“上涨”，54.2%的居民预期“基本不变”,16.5%的居民预期“下降”,13.4%的居民“看不准”。④消费、储蓄和投资意愿。倾向于“更多消费”的居民占24.5%，比上季增加1.2个百分点；倾向于“更多储蓄”的居民占58.0%，比上季增加0.1个百分点；倾向于“更多投资”的居民占17.5%，比上季减少1.3个百分点。居民偏爱的前三位投资方式依次为：“银行、证券、保险公司理财产品”“基金信托产品”和“股票”，选择这三种投资方式的居民占比分别为43.8%、20.4%和15.2%。问及未来三个月准备增加支出的项目时，居民选择比例由高到低排序为：教育(27.1%)、医疗保健(26.6%)、旅游(26.0%)、社交文化和娱乐(19.8%)、大额商品(17.7%)、购房(16.2%)和保险(13.0%)。资料来源：中国人民银行网站.2023年第二季度城镇储户问卷调查报告. 问题探索：如果你是一位基金经理，以此份报告作为背景，制定第三季度的投资策略。

2023年11月27日，中国人民银行发布的《2023年第三季度中国货币政策执行报告》指出，2023年以来，我国宏观调控组合政策发力显效，经济运行持续好转，积极因素不断积累。稳健的货币政策精准有力，加强逆周期调节，巩固经济回升向好态势。9月末，企(　　)业单位中长期贷款比年初增加11.9万亿元，在全部企业贷款中占比为75.8%。制造业中长期贷款余额同比增长38.2%，比全部贷款增速高27.3个百分点。普惠小微贷款余额同比增长24.1%，比全部贷款增速高13.2个百分点；普惠小微授信户数6107万户，同比增长13.3%。问题探索：请根据上述资料，分析金融企业应如何开展金融营销活动?

品牌定位是为企业的品牌在客户的心目中确定一个特定的位置。

一技能训练一

文斌和小王是某城市商业银行市场部从高校刚招聘的两名大学生。由于该银行揽储任务重、压力大，市场部的所有员工整天都在外面跑业务，文斌和小王甚至还没有来得及完成业务培训就被经理成发派出去揽储。成发打算过了这段忙的时间再把培训补上。文斌和小王两个人满怀信心，对该市一些大企业又是上门解访又是打电话，向企业营销该银行的协议存款、通知存款等储蓄产品。一个星期过去了，那些企业不是说他们已经与其他银行合作了，就是说城市商业银行不是他们选择的对象，有的企业电话也不接，甚至有过分的企业保安连门都不让他们进。这让文斌和小王很受打击，稍有点内向的小王甚至开始怀疑自己是否适合在银行工作。问题探索：请分析该案例中文斌和小王为什么总是遭到客户的拒绝?为什么没有找到合适的客户?他们的理想客户在哪里?如果你是他们的朋友，你会对他们俩提出什么样的建议?银行市场部经理成发的做法是否妥当，为什么?

对所有客户都要全力去赞美，以获得客户的好感。(F( —技能训练一在一家财产保险公司的电话营销中心，有两名车险电话营销员，每个月的客户类型、数量以及保险金额都差不多。但是在月底结算的时候，部门主管却发现甲营销员的业绩总比乙营销员的业绩好一些，于是部门主管通过对比两名营销员的电话录音发现了原因：甲营销员销售车损险(主险)之后会问客户：“请问您是买一个座位，还是买全车的车上人员责任险呢?其实两种情况保费相差很少的。” 当乙营销员销售车损险(主险)之后会问客户：“需要买车上人员责任险吗?” 结果乙营销员的客户有一半以上回答“不需要了”，而甲营销人员的客户几乎全部购买了驾驶座的车上人员责任险，一半以上的客户还购买了全车座位的车上人员责任险。因此，甲营销员每月的业绩都要比乙营销员高出一些。问题探索：请分析该案例中甲营销员利用了客户怎样的消费心理来进行金融服务营销；在金融服务营销过程中，我们应该如何变被动为主动来实现更好的营销效果。

如果在服务的“关键时刻”出现失误，服务提供者将无法进行补救。

—技能训练一

某商场的POS机经常线路不通，顾客意见很大。收款人员向经理汇报了POS机的情况，经理立刻与银行取得了联系，银行答应当天下午就派人前往商场进行维修。但是，商场下午并未见到银行维修人员。于是，商场经理又跟银行联系，银行又答应第二天派人维修。很多天过去了，银行的维修人员始终未露面。两个

星期后，银行的维修人员终于上门了。可是，商场的收款员已经形成了一种惯性，每当有顾客要求刷卡的时候，他们就会有一种排斥心理，也不积极，有的会说：“我们的刷卡机坏了，请您交现金吧，或者支付宝支付、微信支付”。有的甚至会说：“××银行的服务不好，他们的POS机经常会线路不通……”问题探索：××银行的产品和服务在该商场受到贬低和排斥，是什么原因造成的?作为银行服务营销人员，如果你遇到类似的问题将如何处理?

在与客户签订完合作协议后，银行客户经理的服务营销工作就结束了。

一技能训练一

当前，人工智能技术已经广泛应用到金融领域，如人脸识别、智能客服、无人柜台、智能投顾等。除此之外，还能看到机器人实体。银行中常见的机器人有两种；一种是巡检机器人，通过在机房、服务器等核心区域投放巡检机器人，可以及时发现并防范风险；另一种是投放在网点的机器人。投放在网点的机器人可以欢迎客户并与客户互动，解答客户的一些基础问题并不断智能更新自己的知识

库、以减少银行大堂经理的压力，还能够达到营销的效果，让客户产生新奇的感觉。问题探索：现阶段，人工智能能否取代银行人工服务?

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