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八(一)华为Mate 60 Pro引发关注和热议的一个焦点是它的售价。6999元的起售价已超越大多数国产手机品牌的售价区间，直接进入高端手机的范畴。目前手机市场通常将600美元（约合人民币4400元）以上手机归入高端手机行列。华为手机是国产手机品牌中第一个卖到5000元以上的手机。据IDC统计，2020年上半年中国600美元以上智能机型中，华为市场占比为44.1%，苹果为44%，华为在国内高端手机市场超越苹果跃居第一。成功卡位高端手机市场的意义重大，不仅意味着更好的品牌美誉度和影响力，也意味着更高的营收和单机利润。同时，手机除了满足日常的功能需求外，用户日常带在身边也能彰显身份和品位甚至态度，部分替代以前手表、名牌包包的功能，而且随着换机周期进一步拉长，手机的耐用消费品的特征更加凸显。艾瑞咨询报告显示，对于Z世代消费者而言，手机数码不仅仅是功能型产品，而是代表了其专属的审美态度和价值认同，一种基于消费理性、品牌信任与文化认同的良性交互关系正在慢慢成形。高端手机是过去几年手机市场整体下滑背景下，唯一逆势上涨的门类。而华为站稳高端手机定位，或许早在10多年前华为终端BG CEO余承东接手华为终端业务时就决定了。2012年，余承东接手后做出一个大胆的决定，舍弃给运营商做贴牌手机的业务，坚持做华为的自主品牌。此后余承东还曾立下“3年超越苹果，5年超越三星”的雄心壮志，而三星和苹果不仅是全球手机市场的前二，也是传统高端手机市场的代表。在余承东的带领下，华为手机于2019年取得国内销量第一、全球销量第二的好成绩。更关键的是，卡住了高端手机的市场定位，不仅在国内高端手机市场上一度超过苹果，而且在欧洲、日本等海外市场也抢占苹果、三星的市场份额。企业可以选择自身的企业定位，但能否立住则是消费者和市场说了算。正如苹果占据高端手机市场是因为其独特的iOS的系统和优秀的A系列芯片以及好用的软硬件生态，华为能站稳高端手机市场的关键也正是因为有了足够的独特价值，才能凭借差异化的优势占领市场。当其他手机品牌还在追求配置和性能，以及打价格战的时候，华为手机推出了独有的麒麟芯片、鸿蒙系统，加上固有的5G通信技术方面优势，这些需要持续的巨额投入和长期积淀。早在2006年，华为海思就已开始着手研发自己的手机芯片，经过多年的摸索和试错，投入数以亿计。资深产业经济观察家梁振鹏对记者表示，华为Mate 60用的芯片是7纳米的级别，虽然芯片性能和台积电、三星生产的最高端芯片还有差距，但实现了上游芯片产业链的恢复，同时基于华为Mate 60的系统和软件优化，整体性能表现相当不错，而且在拍照和卫星通信等方面，华为有差异化的独特优势。手机作为大众化的电子消费品，用户体验永远是第一位的。汪恒表示，“Mate 60用的是7纳米芯片，所以一些性能跑分和其他品牌旗舰机型会有差距，但其实对于普通消费者日常使用来说，几乎没有区别”，对华为来说，目前有两点很关键，决定其能否持续走红，一个是自主可控产业链的打造，另一个是消费者的体验提升，包括流畅度、续航等，第一波的真实口碑很重要，用户体验和口碑决定热度能否持续。”今年华为春季旗舰新品发布会上，华为终端BG首席运营官何刚就表示，在5000元以上手机市场中，每当华为发布新机，苹果的市场份额都会下跌。在高端手机产品上，可能和苹果硬杠的只有华为。根据材料，回答以下问题：

（1）华为Mate 60何以爆火出圈？

（2）华为Mate 60如何实现差异化定位？（3）华为Mate 60从哪些方面满足消费者需求？

八(二)1946年，曹德旺出生在上海的一个富商家庭，曹氏家族世代经商，历史上就是福建福清的名门望族，两年后，因战乱不断，曹家家道中落，无奈搬回老家福清。曹德旺在9岁时才上学，14岁又被迫辍学，和父亲倒卖过烟丝、贩过水果、拉过板车，后来曹德旺逐渐展露出经商天赋。1976年，曹德旺在家乡福建福清的高山镇一家乡镇企业高山异型玻璃厂当采购员，这家乡镇企业一直处于严重亏损状态，1983年，曹德旺在政府的建议下，承包了这家工厂。他的工作是为这家乡镇企业推销人称“大陆货”的水表玻璃。那时“天机”降临，他们发现做汽车玻璃能赚钱，一件小事让他看到了在中国做汽车玻璃的前景。1984年，曹德旺第一次创业不久，他去武夷山旅游，给腿脚不方便的母亲买了根拐杖。曹德旺去武夷山玩，为母亲买了根拐杖，抡起来就往肩上扛。旁边一个开日本车的司机看到后，立马开始训话：“你小心点，不要把我的车玻璃碰碎了，几千块钱一片呢。”曹德旺听了很诧异：“我就是做玻璃的，怎么不知道玻璃有这么贵重？”后来一打听才知道，这汽车上的玻璃是日本进口货。20世纪80年代初期，在国内的汽车维修市场，一块从日本进口的汽车玻璃要一两千块钱。“我们国家落后，日本人太欺负我们了。”曹德旺说，“他能够卖这样的价格，是因为他太看不起中国人，认为中国人做不出这样的东西，所以以不友好的价格在中国市场出售。”这样的现象给他造成了很大的刺激，同时也让他看到了一个巨大的市场。“我知道了自己应该去做汽车玻璃，中国人应该有一块自己的玻璃，应该有一片从自己的玻璃看出去的天空。”1984年，38岁的曹德旺迅速将主业转向汽车玻璃。他到上海耀华玻璃厂买旧设备图纸、完成设备改造。于是从1985年开始做汽车玻璃。速度快到1月1日开始改造工厂，前6个月投产，后6个月便赚了70多万元。福耀在曹德旺的手中不断改进，一举改变了中国汽车玻璃长期依赖进口的历史，如今更是超越了曾经的世界四大玻璃制造商：日本旭硝子、法国圣戈班、日本板硝子和美国加迪安，成为全球规模最大的汽车玻璃供应商。2020年，福耀在全球汽车玻璃行业市场占有率超过28%，市场份额全球第一。2020年11月20日上午，国新办举行“万企帮万村”民营企业家代表中外记者见面会。福耀集团创始人、董事长曹德旺回顾几十年的创业之路和慈善之路，感到很幸福。他认为，企业家在赚钱的同时，必须兼顾到社会责任和社会效益。这是每个人都必须做的事情。从1983年创业，曹德旺就开始做慈善，刚刚手头宽裕的曹德旺就拿出2000元钱，更换了家乡小学的桌椅板凳，到今天为止总共捐了160多亿元（含股票100亿元），几十年如一日地贯彻自己的慈善之路。这天文数字一般的金额，记录了曹德旺的善心和责任心。1998年，他亲自飞往武汉洪灾区考察，最终个人捐出300万元，加上公司员工捐款等共筹资400万元经由中央电视台汇出。同年，他还向闽北灾区建瓯市捐出200万元。2004年，他先后捐出500万元和800万元两笔巨款，用于修建高速公路；2005年，他又捐300万元修高速公路，捐600万元修建福清高山中学科技楼；2006年，捐资247万元帮助福建灾区学校重建；2007年，捐资1500万元设立陕西西北农林科技大学助学金，捐资500万元支持海南文昌市建设；2008年汶川地震，他个人先后捐出了2000多万元；玉树1亿、南方旱灾2亿、家乡高山镇3亿、福州图书馆4亿。2010年6月，成立河仁慈善基金会，以曹德旺的父亲曹河仁的名字命名。这个命名凝聚了父亲从小教育他要有富不忘本、兼济天下的情怀。在2010到2011年，1年的时间当中，曹德旺捐款金额便已经达到了足足12亿元之多。2010年5月，曹德旺通过中国扶贫基金会向西南五省十万贫困家庭捐赠善款2亿元。2011年，他与夫人陈凤英宣布捐赠个人所持福耀玻璃市值35.49亿元人民币的股票，成为全国首家以金融资产创办的全国性非公募基金会。2020年，武汉暴发新冠疫情。74岁的曹德旺在1月底飞往德国，亲自组织、指挥采购事宜。福耀集团德国、日本子公司迅速成立精干的抗疫物资采购组，全力以赴地忙碌了两个多月。德国福耀公司采购总监为方便工作，直接打地铺住在供应商的办公室里。在抗疫之外，扶贫也是曹德旺关注的一个重点。2019年9月，河仁慈善基金会宣布向福建、湖北、贵州三省捐赠14亿元，助力扶贫、救灾、医疗、教育等项目，其中福建省9亿元，湖北省3亿元，贵州省2亿元。曹德旺已累计捐赠超过160亿元，多次蝉联中国慈善榜“首善”，并获得民政部颁发的中华慈善奖。但是对于“首善”这个名号，曹德旺并不以为然。“只是捐了一点钱而已。”他说，慈善的终极目的是构建和谐社会，促进社会发展。2025年9月，福建福州，福耀科技大学迎来首届 50 名本科生。在庄严的开学典礼上，78 岁的曹德旺站在校训石前，向这群年轻人讲述他耗资百亿创办这所大学的初心：“没有人才，就没有创新；没有教育，就没有未来。”这位从福建农村走出的“玻璃大王”，用其毕生财富与心血，在古榕大地上浇灌出一所新型研究型大学，为中国高等教育改革与制造业人才培养写下浓墨重彩的一笔。曹德旺慈善捐赠并非偶然，而是他对教育事业长期关注与思考，早他创办福耀集团时，就已经意识到人才重要性，作为一家全球领先汽车玻璃制造企业，福耀集团成功离不开优秀人才，他希望通过建立这所大学，进一步推动中国制造业发展，为国家培养更多高科技人才。问题：

1.什么是社会市场营销观念？

2.福耀集团创始人曹德旺在创业过程中体现了哪些闽商精神？

3.福耀集团是如何践行商业向善以及社会创新？

八(三)2015年前后，是中国美妆行业发展的转折点。2015年之前，由于线下渠道是消费者购买美妆的主要途径，掌握了线下渠道也就意味着掌控了流量，无论是急于曝光的品牌们还是追求高质量美妆的消费者，几乎都离不开“线下渠道王”，屈臣氏就是借助线下渠道优势获得成功的典型代表。自1989年在北京开设首店后，屈臣氏就在“线下为王”的发展路径上狂奔不止，哪怕是在疫情冲击下的2020年和2021年，屈臣氏依旧没有停止开店的脚步，无论是门店数量还是覆盖城市都足以令同行望尘莫及。但如今的“线下称王”并不意味着流量为王，2015年之后，以电商为代表的线上渠道快速崛起，无论是品牌还是消费者均开始向线上渠道转移。在流量被极大程度分散的背景下，屈臣氏却仍在持续开店，其结果可想而知。根据公开数据显示，2014年屈臣氏的单店年收益额为1039.89万港元，但随着门店数量的增长以及流量被稀释，2021年这一数据已经跌落至544.87万港元，到了2022年更是进一步同比下滑18.3%。或许是单店收益的骤降也让屈臣氏意识到盲目扩张的不可取，2022年屈臣氏的线下门店开始减少，从2021年的4179家缩减343家至3836家，同比较少8%。屈臣氏之所以长期沉迷于线下门店数量的扩张，或许有以下两大原因：首先，CS（化妆品专卖店）渠道模式下包袱过重，限制了屈臣氏的大象转身。市面上有不少观点认为“年轻人抛弃了屈臣氏”，主要依据是当代年轻人大都出现在新式美妆集合店而非屈臣氏。纵观屈臣氏现有的商品列表，大都是较为常见的国际大牌、老牌国货品牌、日化品牌以及自营或合作品牌，年轻一代更为关注的新锐品牌却少有踪影。事实上，屈臣氏之所以在品牌合作上设置如此高的门槛，并不是针对新锐品牌，而是与老品牌在多年合作下的“默契”选择。但如今市场风向已变，新锐品牌已与年轻一代高度挂钩，这一合作模式就成为屈臣氏转型的包袱，既不能损害老品牌的利益，又需要拥抱年轻一代吸引流量，成为屈臣氏的发展难题。其次，屈臣氏可能低估了线上线下一体化的转型难度，从而导致转型的效果并不突出。“骑驴看唱本”是大部分传统品牌应对线上流量冲击时的稳妥选择，奢求在不危及基本盘的同时找到新的增长方式。这一转型理念虽然没错，但却错估了转型难度和线上渠道转型的红利期。根据前瞻产业研究院的统计数据显示，2015—2020年期间，化妆品包括传统商超、KA和CS渠道的合计份额从37%降到了28%。作为CS渠道的头部玩家，屈臣氏受到的冲击更为明显。虽然屈臣氏的转型时间也并不算太晚，早在2017年就已经布局了“O+O”零售模式，致力于实现线上和线下的融合，但或许是其早期投入的力度不大，也有可能是错估了转型的难度，仅从结果上来看，屈臣氏的转型似乎并不理想，“玩不起”事件就是最好的佐证。屈臣氏在2021年宣布已经实现了“O+O”零售模式全生态覆盖，可以为消费者提供了更省心、更便捷的购物体验，但到2022年初就爆发了“玩不起”事件，消费者在线上平台下单却无法在线下渠道核销，线下门店店员推卸责任的同时，线上平台的主播也因此事辱骂消费者。这一危机的爆发，或许说明屈臣氏线上线下一体化并未完全打通，形式上的“O+O”零售模式并不意味着屈臣氏真正做到了线上与线下渠道的一体化，这一点在本次财报中也能看出端倪。屈臣氏在财报中表示，2022年线上销售参与率从2021年的27%上升到了40%。但根据消费者的反馈和《中国企业家》的调查可以发现，屈臣氏可能存在消费者即使是去线下门店，结账时也要微信扫码，进入屈臣氏云店小程序下单结账的现象。线上线下一体化是线上渠道和线下渠道相辅相成的结果，最终目的是提高消费者的购物体验，而非为了强行提高线上渠道收入从而增加消费者的购物门槛。迫于提高线上渠道的收入或许也能说明，屈臣氏仍未摆脱对线下渠道的依赖。综合来看，美妆行业的渠道变革或是屈臣氏中国陷入颓势的主要原因，屈臣氏要想摆脱营收困境，早日完成真正意义上的线上线下一体化转型才是王道。根据材料，思考并回答：

（1）玩不起事件暴露出很多企业的线上和线下渠道的融合更多停留在形式上，那么，谈谈你对真正意义上的线上线下渠道一体化的理解。

（2）屈臣氏的渠道转型困境，给你哪些启示。