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某连锁超市所处地区购买生鲜食品和日用品的潜在顾客是2万人，每人每星期平均购买额是150元，该地区现有经营食品和日用品的营业面积为4万平方米，则该地区商店每周每平方米营业面积的食品和日用品销售额的饱和度是？当市场饱和度偏高时表明什么问题？其“市场准入”的指导意义何在？ (10分)

评价服务质量的标准 (10分)

企业开展电子零售业务需要建设有自己企业特色的网站，这是业务发展的基础。网站是企业向用户和网民提供信息(包括产品和服务)的一种方式，是企业开展电子零售的基础设施和信息平台，离开网站(或者只是利用第三方网站)谈电子零售是不可能的。企业的网址被称为“网络商标”，是企业无形资产的重要组成部分，而网站是企业在Internet上宣传和反映企业形象和文化的重要窗口。请简述设计电子零售网站的基本原则。 (10分)

卖场布局设计主要应关注哪些问题？ (10分)

电话调查是许多咨询公司所采用的一种极为普遍的市场调查方法。某项目中，咨询公司需要通过电话调查了解市场上一种大型主机的使用情况。大型主机载有大型数据库，在装有大型主机的公司中，一般只有工程技术人员了解其具体情况。某一调查人员随机抽取一公司电话号码，接通后直接询问该公司是否使用大型主机，遭到对方怀疑盘问，导致调查失败。问题：（1）电话调查的优缺点有哪些？ (10分)

以制造企业牌成衣闻名于世的美国munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。因此，munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司——迪尚公司（descent）既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国muning服装公司直接进口，代理销售“美国制”的企鹅牌成衣。该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进货，munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢？美国munsing服装公司面临着这个问题。问题：（1）简述常见的代理商形式。 (10分)

最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔，据了解未来半年，糖果企业投向夹视的广告费达五千多万，还不包括其在重点销售区域的地方电视台和其他媒体的广告费用。糖果主要作为应季、应节销售的小食品，其生产厂商之间的激烈竞争已经初见端倪。如何才能从竞争中突围，如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关注的话题。他们都不约而同的把目光放在了市场营销上面，希望通过营销手段、方法的改进来达到在竟争中谋求发展的目的。 1.糖果业竞争形势目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有出现强势品牌。中国糖果企业现有5000多家，年产值500万元以上的企业糖果、巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的50.2%，销售额为230.86亿元，总产值为11亿元。在糖果市场“十强”排名中，前七位均为外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。业内已形成诸如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家，北京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业。但还没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市跏上占有一定的优势。一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业巳经进入市场的成熟期，行业加速洗牌。其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩，生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费；或是鼓励经销商、零售商进货，抢占市场份额 2.市场差异化明显 “三粒一杯牛奶”、“一天两粒补充维生素”，雅客与金丝猴推出的广告主题虽说不谋而合，主打营养和健康，但一个深度挖掘奶糖市场，一个借“VC”概念搭车，瞄准各自的细分市场，对产品差异化值得注意的是，多种糖果品牌凭借产品的细分定位及特色在目前市场上占据一席之地。“箭牌”口香糖的外包装为白、黄、绿三种颜色，除鲜明的视觉冲击外，白、黄、绿还代表三种口味。当市场逐渐成熟的时候，箭牌公司又推出以“无糖、木糖醇、防止蛀牙”为诉求点的“益达”口香糖和主推超凉口味的“劲浪”口香糖。针对不同细分市场，定位各不相同的品牌、品种，为箭牌公司带来更多的市场份额。无论是营养型糖果、巧克力制品，还是各种新奇特糖果，体现出来的是企业对市场的把握和产品开发能力的提高。其共同点为，企业更加关注消费者的需求和感受，更加倾力细分市场，打造产品差异，从而取得成功。 3.明天吃什么糖糖果已经成为大众化“休闲”食品，面对休闲食品，消费者已有更多的选择。除传统的零食(瓜子、蜜饯、牛肉干、饼干等)，又出现许多新的休闲食品，如薯条、薯片等膨化食品、果冻布丁、休闲派等等。糖果市场面对的不仅仅是行业内数不胜数的产品竞还有来自休闲食品的侵蚀。与此形成对比的是，近年“恐糖症”给糖果行业造成的尴尬局面依然存在。没有人怀疑，食品的低糖、无糖已成为一种潮流。仅从口感而言，消费者已不认可过甜的食品，不仅是老年人，青年人也异口同声地拒绝过多的糖份吸收。事实上，糖果产业的巧克力化已预示糖果工业未来几年的走向和增长方式。在世界糖果市场上，巧克力产品的份额已占到43%，而且继续向冰激凌、烘烤制品渗透。目前与糖果市场平分秋色的巧克力糖，虽定位高档，但已为更多的人接受。不能等到大家想吃好的糖果，企业才去关产。为培养消费者对口香糖的消费习愤，箭牌用10年时间只做一个品类，投入了巨大的财力、物力，这种“傻瓜”式的做法在最的几年承受了极大压力，甚至成为某些本土企业讥笑的话题。如今“箭牌”口香糖有限公司以近13亿元的销量再夺中国糖果市场第一的桂冠。从上面的分析中可以看出，搪果企业要想获取成功就必须正确认识自己所面对的市场并在此基础上确定自己的位置，有针对性的提供满足需求的产品，并设计完美的渠道。如果你是一家糖果生产厂家的市场主管，请针对糖果业当前的市场情况为公司业务的未来发展制定一个市场行动方案。具体内容应该包括： 1.糖果业的市场情况如何?如何正确认识当前糖果行业内的竞争? 2.应该定位于哪种目标市场? 3.从产品整体概念的角度出发，企业应该提供什么样的产品才能满足目标市场的需要？ 4.糖果业的渠道具有什么特色?该企业应设计什么样的渠道 5.采取什么样的促销策略来辅助行动方案的实施? (10分)

论述实现产品差异化的主要方法有哪些。 (10分)

请结合案例和所学的知识回答问题。某空调厂商想了解现阶段消费者购买空调的意向和对目前空调各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方式取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查文件开始访问工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查结束时，该厂商未对调查员的工作进行任何监督。问题：（1）面谈调查的优缺点主要是什么？（2）本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么？ (10分)

当企业的销售成本，特别是采购成本居高不下，压缩了利润空间时，应该如何解决？ (10分)

成功、有效的市场细分应遵循哪些原则？ (10分)

撰写商圈调研报告的原则有哪些？ (10分)

试述产品各个层次及其含义，以及对企业开展营销工作的启示。 (10分)

70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持领先。问题： 1、耐克选择的目标市场是什么？ 2、耐克是怎样挤进“铁三角”的? 3、耐克如何推出新产品，怎样获得成功的? (10分)

一般应从哪些方面对商圈进行分析？ (10分)

派克公司生产的钢笔在全球一直享有盛誉。公司在40年代至50年代正处于发展的高峰期。然而，此间，匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔，一举打破了派克公司一统市场的局面。圆珠笔造价低廉，使用方便，一问世就深受广大消费者的欢迎。派克公司在竞争中显得被动无力，不仅身价一落千丈，销售额骤减，而且几乎濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在这场市场争夺战中的致命错误，是没有以己之长，攻人之短，而是拿自己之短与别人之长相争。鉴于此，马科利下定决心要扭转公司的局面。他筹集巨资，买下了派克公司，接着立即着手重塑派克钢笔形象。派克公司生产的笔历来讲究做工，品质优良，这正是其长处，显然不能拿这种高品质的笔去同廉价的圆珠笔在普通消费者市场上一比高低。因而新的派克公司着意突出其高雅、精美和耐用的特点，从一般大众化的实用品市场上抽身出来，竭力宣传其作为高社会地位的象征的特点。确立了战略思想后，派克公司采取了两项重要战术措施。首先，削减派克钢笔产量，并将原来的销售价提高30%。同时，增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。凭借上述措施，派克笔终于在竞争中站稳了脚跟，并以华贵、精美为特征，稳居世界高档笔市场。问题： 1、是什么原因导致派克公司一度濒临破产？ 2、派克公司采取了什么样的竞争战略？为什么？ 3、派克公司采取了什么样的定价策略，并进行说明？ (10分)

1907年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。2004年最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首。如今，欧莱雅集团的业务遍及世界150多个国家，年销售额高达１20亿美元，在全球共拥有4300名员工，500多个高品质的著名品牌，生产包括美发护发产品、护肤品、彩妆、香水及浴室用品在内的数万种产品。问题： 1、从市场营销角度分析欧莱雅公司成功的原因？ 2、欧莱雅公司采用什么样的目标市场竞争战略？分析优缺点。 3、消费者购买化妆品的核心利益是什么？ (10分)

自本世纪50年代起，市场营销观念已是企业活动的指南，但这并不意味着在以前没有存在过。1908年初，美国福特汽车公司按照大众，尤其是广大农场主的要求，做出了一种决策：生产统一规格、大众需要而且买得起的“T”型车。此后10年，由于福特车适销对路，销量迅速增加，最高一年达 100万辆。到1925年10月30日，福特公司平均每10分就制造一辆T型车，成为当时最大、收入最高的汽车公司。到1927年5月，福特不得不停止生产T型车，改产A型车。改产不仅耗资一亿美元，而且通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量份额。问题： 1、从这个案例中，我们可以得到哪些营销启示？ (10分)

简述差异性市场营销策略的优缺点。 (10分)

案例： 1995年2月27日，世界上有着23年历史的巴林银行垮了。拥有四万员工、下属四个集团，全球几乎所有的地区都有分支机构的巴林银行怎么会垮呢?因为一个人李森—巴林银行曾经最优秀的交易员之一。李森当年才28岁，是巴林银行新加坡分行的经理。他是25岁进入巴林银行的，主要做期货买卖。之前李森的工作非常出色，业绩也很突出，据说他一个人挣的钱一度达到整个银行其他人的总和。为了表示巴林银行对人才的重视，董事会决定采取一个政策，让李森拥有先斩后奏的权利。可巴林银行没有料到，正是这一决定，使巴林银行走上了毁灭的道路。从1994年底开始，李森认为日本股市将上扬，未经批准就套汇衍生金融商品交易，期望利用不同地区交易市场上的差价获利。这一举动如果放在别人身上，早就引起上面的审查了，可是李森有先斩后奏的权利，没有人对此表示异议。后来，在已购进价值70亿美元的日本日经股票指数期货后，利森又在日本债券和短期利率合同期货市场上做价值约200亿美元的空头交易。这等于把整个巴林银行都压在了日经指数会升值上但不幸的是，日经指数并末按照李森的预测走。在195年1月降到了18500点以下。在此点位下，每下降点，巴林银行就损失200万美元。李森又试图通过大量买进的方法促使日经指数上升，但都失败了。随着日经指数的进一步下跌，李森越亏越多眼睁睁地看着十亿美元化为乌有，而整个巴林银行的资本和储备金只有8.6亿美元。尽管英格兰银行采取了一系列的拯救措施，但都没能救活这家拥有233年历史的银行 (10分)